学び舎 ／ 北原孝彦の経営論
紹介で集客するなら、お客様の「後ろにいる人」を想像する
紹介に頼っているから、新しい集客を始めなければ。私は、紹介が生まれている関係こそ、もっとよく見てほしいと思っています。
この記事で伝えたいこと
紹介の正体は、その人の背景に誰がいるかを想像する連想ゲームです。目の前のお客様だけで関係を終わらせず、その人が大切にしている人まで考えるんですよ。
本人だけを見る
購入してもらって関係が終わる
背景の人まで見る
周りも良くなる参加の理由を作る
紹介があることを、弱さだけで見ない
不動産・建築の経営者から、取引先の紹介に受注が偏っているという相談を受けました。私はまず、それはとてもいいことだと伝えました。すでに信頼がつながって仕事になっている。新規の広告へ向かう前に、なぜ紹介されたのかを知る余地があるんです。
紹介があることを、弱さだけで見ない
誰が良くなれば、お客様が喜ぶか
経営者が学びに来てくれたなら、その人の管理職や部下も成長したいのかもしれない。次は育てたい人も連れてきてくださいと話せる。その人だけに商品を届けるのではなく、後ろ側の人を巻き込める企画を考える。そうすると、お客様が一緒に連れて来たい理由が生まれます。
広告の前に、うまくいく動きを見つける
紹介はただお願いして待つものではありません。相手の課題を知り、周りの人にも役立つ場を作る動きです。私が広告を考えるときも、まずうまくいっている動きを見ます。目の前の関係を深めずに、認知だけを増やしても、申込みや成約につながるとは限らないからです。
自社で確かめること
この記事のまとめ
紹介を育てるには、お客様の「後ろにいる人」まで考える。
- 紹介が生まれている関係を弱さと決めつけず、紹介された理由を確かめる。
- お客様が大切にしている人や育てたい人を知り、一緒に参加する理由を作る。
- 広告を増やす前に、今うまくいっている関係と動きを深める。
