フランチャイズ

【ケース2】閉店2ヶ月前の赤字美容室がV字回復 〜6つ問題点と改善施策〜

前回の記事に引き続き、経営委託を受けた美容室の2店舗目の事例です。

↓前回の記事はこちら↓

こちらでご紹介させていただく美容室も、オープンしてから赤字が続き撤退を迫られている美容室でした。
1店舗目よりも状況が悪く、お受けしようか迷うほどでしたが、オーナー様の要望もありお任せいただくことになりました。

今思うと、独立してからのリアルな現実と、美容室は経営次第でいくらでも成長スピードが変わるという事を感じれた貴重な事例だったように思います。
今回、具体的にどのような問題点があり、それをどのように改善したのかを詳細に記録します。

 

Before:経営参画前の経営状況


オープンしてからの売り上げが20万~30万という状況です。
伸びていく事もなく、維持できるレベルの状態です。

数字が伸びていかないサロンには必ず原因があります。
集客、リピート率、顧客単価、の視点で確認していき、そのあとにそれらの結果につながっている要素をサロンからなくしていきます。

僕が確認した最初の段階での問題点は下の通りです。

 

サロンが抱えていた6つの問題点

経営状況を分析したところ、6つの問題点を見つけました。

  1. 集客がうまくできていない
  2.  仕入れ薬剤の種類が多すぎて在庫(お金に変わらない商品)が多すぎる
  3. 必要以上にメニュー項目を増やしすぎていて取りたい案件をとれていない
  4. ポータルサイトにリピートしにくいメニューで出稿している
  5. 家賃を含めた固定費が高い & 運転資金が少なすぎる(面談の時点で残り90万)
  6. 何もしていない日がある

ちょっとポイントが多いですね。

ここまで多くの問題を同時に抱えるケースは少ないかと思いますが、1つや2つなら心当たりのある美容室さんもいるでしょう。
こうしたポイントを丁寧に解決していくことで、今順調にいっている美容室さんでもさらに収益を伸ばすことができると思っています。

僕らはリストアップしたすべての問題点を、2ヶ月という短い期間で、着実かつスピーディーに解決していきました。

1. 集客がうまくできていない

まず、集客の問題点からです。
ホームページへのアクセス経路の確立ができていませんでした。
1店舗目の事例と同じで、ホームページを作る事で満足してしまい見てもらうための仕掛けが一切ありませんでした。

お客様がサロンに来てもらうためには、ネット集客やチラシ集客、ハンティングや口コミ紹介など、様々な手法があります。

再現性が高く一番押さえておきたいのがネット集客です。
その為にホームページを作成する美容室がほとんどだと思いますが、僕が知っているかぎりHPがただの飾りになっている美容室は少なくありません。

なぜなら、ホームページを作成する業者は集客のプロではなく、作る(デザイン)プロだからです。
中には集客を考えた導線経路まで面倒を見てくれる業者さんもいらっしゃいますが、稀です。まず出会うことは難しいでしょう。

なので既存のHPのテコ入れを行い、アクセス経路の確立まで行いました。

2. 仕入れ薬剤の種類が多すぎて在庫(お金に変わらない商品)が多すぎる

次に、仕入れ薬剤の問題です。
これも多くの美容室にあるんですが種類が多すぎます。

薬剤をたくさん入れるのは悪いことではありませんが、当然そこにはお金が必要です。
つかわない薬剤を置いておくことが習慣になってしまうと、資金繰りもどんどんわるくなります。

なので、使う薬剤と使わない薬剤を、売り上げをみて判断。
どの薬剤が既存の売り上げの何パーセントを作っているのか?これをすべてみていきながら、「注文するもの」「しないもの」を指示していきました。

3. 必要以上にメニュー項目を増やしすぎていて取りたい案件をとれていない

その次にメニュー項目の改善。
まず、機能していないメニューと単価が安すぎるメニューは全部削除です。

メニューが増えれば増えるほどお客様は迷い、成約率に大きく影響します。
それだけではなく、メニューを増やす事で必要な薬剤が増えます。
上で話した、つかわない薬剤を必要以上にストックしておかなければいけない原因につながります。

予約をしやすくする、単価が低いメニューを置かない、薬剤を増やさない、これらの原因を作らないようにメニューをシンプル化しました。

4. ポータルサイトにリピートしにくいメニューで出稿している

そして次にポータルサイトの改善です。
1年の縛りがあるものを契約しているので解約ができません。

なのでこちらでは、露出を増やすことと単価を下げないようにするためにメニューの排除と再構成。
あとリピート率を少しでもあげるように文章の書き換えです。

5. 家賃を含めた固定費が高い&運転資金が少なすぎる(面談の時点で残り90万)

次に固定費と運転資金の問題です。

こちらの店舗は維持するだけで家賃&返済などを含めると月40万以上で、ここに生活費や材料費用が加わります。
加えて、この状態で運転資金が残り90万という状態でした(汗)

実質的に2ヵ月以内に改善しなければならない状況。(激汗)
いくらなんでも期間が短すぎます。
そして、万が一撤退するとしたら借りている物件の現状回復に100万以上かかります。

つまり、もう撤退しなければいけないラインなんです。

それをオーナーさんに話したところ、「追加融資」を受けるという事になりました。
担当の税理士さんに確認したところ100万前後でしたら借りれるかもしれないという事でした。

念のために、

北原
追加融資しても、うまくいかなければ借金が増えるだけですがそれでもやりたいですか?

と確認したところ、

オーナー
ここまでやったんだから、できるところまで戦いたいです!

と強い返答を頂きました。

さらに、生活費を落としてもらう為に、引っ越しもしてもらいました。
近所にお世話になれるお家があるということなので、経営改善ができるまでは引っ越しをしてもらい、今の生活費を大きく下げてもらうことに。

細かな新聞や、今は不必要なのにお金がかかるものはかたっぱしから解約。
店舗の家賃や借入返済はいじれないですが、まず解約できるものを全部かたずけてもらいました。

6. 何もしていない日がある

こうした厳しい状態にもかかわらず、「何もしていないでお店で待機している日」があるという事でしたので、生活の方から指導をさせてもらいました。

北原
何もお金を生まない日をなくしましょう

と提案したところ、

オーナー
日雇いのバイトします!

という事に。

予約がとれていない所はどんどんバイトを入れてもらい、予約が入ったところからサロンワークにする。
当日の予約がとれなくなりますが、1日もお金にならない日をなくすというのが今は重要だと判断しました。

 

After:経営参画後の経営状況


僕が参画させてもらい、なんとか黒字で店舗から利益がでる状態にまで改善しました。
※6月の売り上げは本日までの売り上げ+ご予約メニューでの見込み売上です。

苦戦した裏話

実は今回の事例では、集客にかなり苦労しました。

集客の領域は、ディアーズが最も得意としていた部分ではあるのですが、
ネット集客やチラシ戦略など、すべてにおいて、すぐに効果がみれませんでした。

オーナーさんはやる事をやってくれているので、なんとかしてお客様を送り込んであげたい。
既存客の情報を一人ひとりを分析し、仮説を立て検証する。このサイクルを短期間に何度も繰り返し、広告エリアを徐々に、かつ的確に広げていきました。

すると出店しているエリアから片道1時間~2時間離れたエリアから効果的に集客できるルートを確立でき、V字回復につなげることができました。

グラフでみたら順調に伸びていますが、「短期間で多くの問題を同時に解決しなければならない」というプレッシャーの中、得意とする集客で苦戦を強いられ、人生で一番緊張した戦いとなりました。
今となってはすべてが良い経験となり、この死線をくぐったことで、ディアーズの事業再生スキームはより強固なものになったと、手応えを感じています。

現状を冷静に分析し改善すれば、売り上げは回復していく

今回の事で確信したのは、既存の赤字という状況を冷静に分析し改善できれば、売り上げは回復するという事がわかりました。
片道1時間以上離れているエリアからお客様を呼び込むことができるということは、そこに出店してしまえばさらに業績も伸ばせるという事。

余談ですが、そのエリアは、今回のオーナーに2年以内に2号店を出店してもらおうと思っています。

前回の「自分の勝ちパターンで勝負」のお話になりますが、勝ちパターンはどんどん増えていきますし強固なものになっていきます。
僕自身、どこのエリアでも勝負できるようになりたいと思い、うまくいっていないサロンの経営を任せてもらうようにしていますが、1ヵ月単位でデーターがたまりスキルがついていきます。

命がけですからね。引き受けた以上。

 

小さく始めることが何より大事

独立する際に大事なのは、たくさんの手法を用意しテストを行い段階的にお金を入れていく事が重要です。

こちらのサロンはそれを間違っていて、いきなり固定費が高い状態で勝負をしてしまいました。

手持ちの運転資金にもよりますが、顧客0からスタートするときに出店は注意が必要です。
普通に売り上げが0でスタートするので、最初こけたらこけ続けます。

テスト的に安い物件でスタートしてそのエリアの自分の集客のスキルの通用具合や温度感をみる。
そこから段階を踏まえてお金を追加でかけていき、回収しながら費用をかけていけると安心ですね。

こわければ面貸しでスタートして、自分で集客に挑戦してから独立するのが一番安心です。
いきなり店舗を構えてからの集客はうまくいけばいいのですが行かなければ借金を背負って撤退です。

美容室出店や経営はギャンブルではありません。
もちろんリスクは様々なところにありますが、賭けではありませんからね。

段階を踏んで挑戦していけるといいですね。

Ps

ディアーズ×フリーランス 始動します。

ツイッターでもつぶやいていますが、フリーランスの美容師さんを募集しています。

売上がそのまま給与に高還元される形態で働いている方
※固定給じゃない人

集客数やリピート率が低く売り上げが作れていない方

売上が60万以下で半年以上停滞していて今後も改善が見込めないけど今の状況から抜け出したい方で、
ディアーズの看板を背負って今働いている店舗(エリア)でお客様対応をしてくださる方を募集します。

もちろん、契約されている店舗様との条件もあると思いますので、できれば「本当に場所だけ借りている状態で集客は自分でやってね」という状態の方が好ましいです。

僕が今、店舗単位でやっていることを人単位で行います。

期待できる効果は、

  • 単価15000円~17000円まで上昇
  • 新規リピート率85%~90%・既存リピート率90%~95%へ
  • 一か月にお客様を20人~30人の送客

を行えると思います。
※今のところ僕が関与した全店にできていることです。

面貸しサロンでフリーランス美容師やっているけど思ったように売り上げが伸びていかない

という状態で、ディアーズの看板を背負えるという方はどうぞご連絡ください^^
北原が直接、技術指導&接客指導を行い、送客を行います。

もちろんそれだけではなく、僕が送客したお客様に関しては、もし独立出店するまでに至ったらそのまま継続してお客様を店舗へご案内できます。
※独立アドバイス&マーケティングも行えます。

8月9月ごろを目安に始動します。

フリーランス美容師さんでうまくいっていない方いましたら一度お話ししてみませんか?
ちなみにエリアは日本全国どこでも大丈夫です。

よろしくお願いします。
※既存のディアーズ店舗があるエリアに関してはそちらへ移動してもらいます。

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