フランチャイズ

【動画公開】全国展開を創業から5年で完成させるための戦略と考察

先日登壇させていただきましたリアルボイス(美容師のプレゼン)の動画が公開されました。

公開された動画がこちらです。

※資料を作っている時にも店舗数が増えていて35店舗⇒38店舗と表記が変わっているところがあります。
現在のDearsの全国店舗はこちら

タイトルは『全国展開を創業から5年で完成させるための戦略』という形でお話をさせていただいておりますが、開業からまだ5年経過しておりません。
※この記事を書いている段階(2018/3/10)で1号店立ち上げから2年10ヶ月経過の40店舗になります。

この記事では、動画ではお話ししきれなかった部分の補足となる内容を記載いたします。

美容室経営に限らず店舗事業において参考になる点はあると思いますので、見ていただいた方のお役に立てればうれしいです。

動画内の戦略の補足

動画ではDearsグループを全国展開を到達させるために特に重要視しているポイントを4つお話しさせていただきました。

  1. 仮説・テスト・公式
  2. 時短の追求
  3. 再現性の追求とマニュアル化
  4. 管理者の不在化

まず、こちらについて補足していきます。

1.【仮説⇒テスト⇒公式】公式化されているもので組み上げていく

  • スタッフの成長
  • 店舗としての成長
  • 新規のお客様の獲得
  • リピートのお客様の獲得
  • 求人雇用
  • 離職問題

これらすべてを仮説から検証し、お店の公式やルール(在り方)に落としています。

スタッフは入社から1年以内に必ず80万~100万円の売り上げるスタイリストに成長します。
リピート率が95%以上の為それ以降は広告費もかかりません。

売り上げられるようになったスタッフは働き方や給与が整うので離職もありません。
さらにスタッフが増え、順番待ちの状態で新店舗の出店や席が空くのを待ってくれます。

万が一スタッフが離職(結婚して引っ越し)しても、順番を待ってくれている美容師さんに電話を一本入れれば雇用できるようにしています。

公式化することで”自社の成長の仕方をすべて解説できる”ので、行動プランに落としやすく計画的に伸ばすことができるので、成長過程での失客や離職を最小限に減らすことができています。

こうしてあるのも、自分自身の未熟な能力で雇用したスタッフの美容師としての世界を壊さない為です。

「環境が嫌だ」「給与が低くてやっていけない」という類の離職が本当に悲しく、「美容師辞めます」というスタッフを生まないようにするため、経営者の能力に左右させない環境をつくりたかったというのが一番最初のスタート時の思いです。

2.【時短の追求】事業をスケールさせるのもスタッフの成長も全ては時間との勝負

美容師であり続ける事ができれば、必ずお客様に支持をしてもらえて売れるようになると思います。
ただ、問題はそうなるまでの時間。

花が咲かない今つらいスタッフに、「後3年頑張ってごらん?」はスタッフからしたら酷なわけです。
スタイリストになるまでに3年~5年、そして売れるようになるまで3年~5年。

21歳から就職してお客様に支持され売れるようになるまでに6年~8年経過してしまうと、女性でしたら出産のタイミングに差し掛かる美容師もでてきます。

1つの事業としても、全国展開を掲げて20年30年と経過してしまうWEB関係の世界が変わってしまうので、規模をとってもスケールさせる事ができなくなる可能性が高くなります。

「長期で実行する計画にすると達成が難しいのでは?」と常に思っているので、すべて短期で到達できるように実行しています。

スタッフの売れ方も同じで長期で成長するプランニングよりも短期の方が形になりやすく離職が少ないと経験しています。

3.【再現性の追求とマニュアル化】拡大しても質を落とさない

ディアーズの成長速度を見て「その速度で拡大してよく質を落とさないね」「普通だったら問題がでてきて破城する」などと言われます。

「信頼とは変わらない事」だと考えており、その為に必要であるサービスの再現を徹底しています。

  • マニュアル化
  • 店内ルール化
  • システム化
  • 仕組み化

等、数字や行動を固定化する事により、「Dearsに髪の管理を任せよう」と思っていただいた時から、変わらないサービス提供(信頼)をし、築き上げてきた物が崩れないようにしています。

これらは目標値をすべて数字で決めることにより、”スタッフができている”or”できていない”を経営者の好みや感覚で指導することがないようにしています。

お客様が通ってくださり、スタッフが離職しなければ、数字は右肩上がりで成長するはずだからです。

4.【管理者の不在化】成長の仕方を管理者の能力に左右させない

店長をはじめとする管理職を作らないのも一つのポイントです。

成長の仕方を店長に任せてしまうと、成長スピードとサロンの色(特徴)が店長の能力に影響されます。
上手くいく可能性もあればその逆パターンも。

もしうまくいっても、店長が抜けた時に、店長の色を塗り替えて次の店長の色に染めるのは新しい店舗を作るよりも難しいと考えています。

さらに”店長”というスタッフが目指すべきポジションを作ると、ポジションを用意する為の出店をするケースもでてきます。
※「店長やりたいスタッフがいるから出店する」等

エリア内で同じブランドで集客をしていける店舗数というのが限られている為、出店を会社でコントロールできる体制にしています。

他にも、社内で上下関係ができないようにする効果があったり、スタッフ同士の評価軸を一定に保ったリする効果があります。

2018年1月デビュースタイリストの成長速度と売上

実際に1~4を重要視した経営スタイルで育つスタッフの成長速度について、売り上げ表を見ながら解説いたします。

中途採用で、教育期間1ヵ月(以下)で2018年1月にデビューしたスタイリストの売り上げ表です。

顧客ゼロからスタートしたスタッフで、ブログ投稿やSNSなど自己ブランディングは行っていません。
2018年1月

※北尾張部店と檀田店を移動してくれているスタッフで、一番左の〇北印が北尾張部店での実績です。
※北尾張部店は1号店としてオープンし9ヶ月後には狭くなり移転、再度立ち上げているのでカルテ番号が1からスタートしています。
※次回予約に書いてある〇と×をみてスタッフがお客様にマニュアル通りに接してくれているか?の判断軸にしています。

2018年2月

※次回予約の空白欄は、店販商品のご購入のみでのご来店です。
※カルテ番号141番と17番のお客様の次回予約がとれていませんが、141番のお客様はいつも次回予約をとられずに2年以上通ってくださっているお客様です。17番のお客様のみ次回予約に至らなかったようです。

こちらの表を参照しての話になりますが、3月で50万~60万円の売上まで成長し、新しくスタイリストをデビューさせなければ8月には90万~100万(技術売り上げ)まで伸びる計画です。

すでに同じように成長してくれたスタッフがこの長野エリアでは5人になります。彼女が6人目です。

スタッフの感想

スタッフがDearsをどう思って働いてくれているかも大切です。

実際に「Dearsで働いてみての感想をください」とお願いしてもらったメッセージをご紹介させていただきます。

このように頂いています。ありがとう。

僕自身、このような言葉はとてもうれしいです。
ただ、スタッフの言葉に一隅一揆せず、”スタッフの満足度=低い離職率”だと考えていますので、言葉より数字を重要視しています。環境を喜んでくれると嬉しいですがそこで安心はしません。

どんなに「良い環境」とスタッフや経営者が言っても離職率が高ければ、それは作った側と受け取り側の認識のズレととらえるようにしています。
※離職のカタチが独立や寿退社でしたらまた別です。

良い環境の定義は会社ごとそれぞれありますが、ディアーズでは”離職率”で判断。
『環境を良くしていく』というのは、”拘束時間の短縮”と”給与還元度合い”で見ています。

コミュニケーションも”仲が悪くなければ、それは仲が良いと言える”と捉えています。

スタッフ仲良く、基本毎日平和です。
上下関係なく全員が平等で尊重しあえば崩れる事はありません。

フランチャイズオーナーの成長と感想

フランチャイズに加盟したオーナーにも同じスタイルで経営してもらっています。
公式やマニュアル型経営なので、基本”どこのサロンでも同じ経営ができる”と考え展開しています。

1店舗目

1店舗目の事例です。こちらで紹介させていただくサロンは、売り上げ低迷状態から改善させる為にディアーズに加盟してくれたサロンです。

↓V字回復できた時に書いた記事↓

こちらのサロンオーナーに加盟から9ヶ月目の2017年12月末に、ディアーズのフランチャイズの加盟について感想を頂きました。

自身のサロンを
立ち上げて10ヶ月。

運転資金が
底をつき始めました。

もうダメだ。

死にたい…

本気でそう思ったのは
初めてでした。

諦めかけていた私に
ディアーズFC加入の
お話がありました。

今の現状、
正直な思い、
全てお話させて頂きました。

あと3ヶ月で撤退。

当時、
私は精神的に
追い込まれてました。

私には迷っている時間も
資金も、心の余裕も
ありませんでした。

失うものは何もない。

「是非お願いします」

私は答えました。

その日から全てが
変わりました。

初めにとりかかったのは、

メンタル面での
改善のアドバイス。

カウンセリング手順の
徹底。

アクセスされていない
ホームページへの
集客経路。

予約までの
集客導線の改善。

これらを
短時間に、
効率的に、
改善することが
できました。

ここからが
驚きの連続でした。

今まで
ほとんど鳴らない電話が
鳴り始めました。

一件、また一件と
予約が入り始めました。

私は目の前のお客様に
全力で集中しました。

電話、ライン、次回予約。

次々に予約が
埋まっていきました。

FC加入3ヶ月、
見事に
V字回復することが
できました。

その後も数字は
上がり続け、
ついに一人営業での
キャパを超え始めました。

スタッフ雇用。

当時の私は
夢にも思いませんでした。

ディアーズの求人の
速さにも驚きました。

直ぐに面接に来たいとの
お知らせが。

「是非一緒に働きたい」

そう思えるような人でした。

二人での営業が
始まりました。

ディアーズでは
マニュアルが
徹底されているので、
私が教える事は
ほとんどありませんでした。

スタッフの成長に驚きました。

入社3ヶ月、
本当に素晴らしい数字です。

12月、
二人だけで
初めての忘年会をしました。

「このお店で働けて
本当に良かったです」

これ以上の嬉しい言葉は
ありませんでした。

お酒を飲みながら
私は心の中で
泣いていました。

撤退の危機

FC加入

スタッフとの忘年会。

ここまでたったの9ヶ月。

人生の岐路でした。

出会った全ての方に
感謝しています。

こちらの店舗は加盟してくれた3月の段階で平均売上が20万ちょっと。
12月には160万を突破。大きく成長してくれて、今は求人問合せも順番待ちの状態です。

成長曲線を右上がりに描く土台ができているので、あとはいかに時短していくか?という段階です。

2店舗目

2017年4月に加盟してくれたサロンの事例も紹介します。
こちらのサロンも撤退直前にご連絡頂き、V字回復させたサロンです。


↓V字回復できた時に書いた記事↓

↓加盟から丁度1年でしたので感想を頂きました↓

出店して6ヶ月を過ぎた頃、
食事もろくに取らず
夜も眠れない日が続きました。

通帳残高が減り続け、
このままでは存続出来ない
状態になっていたのです。

ですが出店したばかりの私は
撤退の仕方を知りません。

費用はいくらなのか?
テナント解約はいつ伝えるべきか?

当時の私には
撤退を選択する事すら出来なかったのです。

8ヶ月を過ぎた頃、
私は追加融資を受ける事にしました。

「これが最後、
絶対に這い上がる!」

そう決めて今後の展開を
必死に作成しました。
今までの失敗から考えられる打開策を
何度も何度も修正しながら
作業を続けていきました。

ですが本当は気付いたのです。

回復できる根拠も何も無い事に、、

私は最後の戦いの前に
これまでお世話になった方々に
連絡をしました。

ディアーズFC加入のお話を頂いたのは
その時でした。

ありがたいお話ではありましたが
すでに回復見込みの無い、
手遅れの状態です。

経営状況、
生活面
撤退を含め
私の思いを正直にお話しました。

自身のサロンが
難しいエリアだという事は分かっていましたし、
課題も山積みです。

受けてくれるハズが無いと
諦めかけていた私に、

「融資がおりなくても
出資するのでお店はつぶしません。
一緒に逆転しましょう!」

私はこの思いもよらない展開に
返す言葉が見つかりませんでした。

涙が出そうになるのを
必死でこらえていたのです。

「必ず、巻き返します!」

そう答え
私はこの日
久しぶりにまともな食事をとりました。

ここから生活が一変します。

追加融資
出費の見直し
予約の無い日の派遣バイト

戦える資金に限りがあり
時間に余裕はありません。

今まで生活費に充てていた
運転資金を減らさないよう、
アパートも引き払い限界まで絞りました。

同時に

メニューの徹底、
サービスの見直し、
LINEや電話等の窓口対応。

朝から晩まで行動し、
休みも取りませんでしたが
不思議と辛くはありませんでした。

この時はもう精神的な疲れは一切無く、
体の疲れは
眠れば回復していました。

初月こそ大きな動きはありませんでしたが、
運転資金は驚くほど減りません。

まだ闘える!
そう思えるだけで救われました。

2ヶ月目
ある日を境に大きく変化していきました。

電話やLINEから
新規の問い合わせがあったのです。

次の日も、
また次の日も。

連日の問い合わせに、
そのスピードの速さに
必死でついていきました。

後半からの勢いでしたが
あっという間に
過去最高売上に到達。

3ヶ月目
この頃には1日に数件の問い合わせがあるのも
珍しくはありませんでした。

私は毎日お客様の後ろに立ち、
全力で集中していました。

そして遂に
損益超えを果たし
お店に利益がでました。

今までの経緯があるため
本当に僅かではありますが
初めて生活費を家族に渡せました。

FC加入から3ヶ月、
自身のお店を立ち上げてから
11ヶ月目の事です。

3ヶ月前の頃には
思ってもいない信じられない状態です。

私はこれ以降
撤退を考える事がなくなりました。

その後も当時のような厳しい状態に
なる事が一度もなかったのです。

現在、

私は次のステージへと進むべく
3人目のスタッフ雇用を
考えるまでになりました。

FC加入から
たったの1年足らず。

ディアーズの行動の速さには
今でも驚く事ばかりです。

絶対に1人では回復する事は出来なかった事、
これまで支えて頂いた全ての方々に
感謝を忘れる日はありません。

こちらのサロンも撤退間近の時から短期でV字回復を狙ったサロンです。
もう撤退直前なのでリスクなど考えずにフルスロットル。

だめなら借金も含めて自社で引き受けようと覚悟していたので最初からエンジン全開でした。
苦戦もしましたが、オーナーには完全予約制でお客様が入らない日は全て日雇いのバイトに出てもらいました。それくらいギリギリだったんです(汗)

それでも、当時の苦労が報われ黒字で巻き返すことができました。今では人が足りずに「新規のお客様のご予約が受け止められない」と嬉しい悲鳴です。

毎月の広告費も5万円のみで、これからまだまだ伸びていきます。
席数は埋まっているので、場合によっては夜の部を作り24時間営業にしてもいいかもしれません。
※この場合、夜の受付はオーナーがやればいいだけ。フットワーク軽くいきましょう。オーナーは。

夜の時間を開放して1店舗での売り上げを溢れさせてから2店舗にして売り上げを半分ずつに分散。
そこでまた通常営業に切り替えてお客様の受け止められる規模を増やす。

切り替えながらやれば少ない席数でも成長させることができます。

フランチャイズオーナーの加盟スタイル

上記サロンは撤退間近の状態からの加盟でしたが、今では様々な目的をもって加盟してくれるオーナーが増えています。

  • 撤退の危機による加盟
  • Dearsの仕組みを取り入れスタッフ環境を良くするための加盟
  • 2店舗3店舗と店舗展開を目的とした加盟
  • 美容室経営を自動化させるための加盟

等々、「フランチャイズ必要なくないですか?」という経営者様でも未来を見据えて参画してくれています。

可能性を感じてくださりうれしいですね。

完結型事業と理想の実現

Dearsの大きな特徴の一つでもありますが、売上目標が決まっています。
その目標に到達したスタッフは”それ以上は売り上げなくてよい”というスタイルをとっています。

その理由は、ゴールを売り上げにしてしまうと永遠と完結することがなく、常に更新していく必要性が出てくるからです。
高め続ける経営は最大風速は上がるものの、ついていけなくなるスタッフが現れると考えているからです。

「信頼とは変わらない事」と定めているため、成長の幅を変わらないでもよいレベルにとどめています。

完成がある、ゴールがある、というのはスタッフの安心感に繋がり、サービスの安定につながるのではないか?と思い今に至っています。

全国展開を創業から5年で完成させるための戦略とは?

  1. 公式化し再現性を高めた仕組型経営を行い
  2. 1スタッフ1店舗ごと完結させながら成長を積み重ね
  3. 各エリアオーナーと店舗展開しながらブランド力を上げて加速させていく

ようにしているのが、Dearsグループの全国展開5年戦略です。

動画に使った資料とサロンチェックシートのプレゼント

動画で使用されている当日の資料と、売り上げが低迷しているサロンをチェックする際に見るポイントをまとめたシートをプレゼントしています。

資料請求の方法は下記のPDFに記載してありますのでご覧くださいませ。


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