外注費の値上げで利益が減る。単価だけの交渉から抜けるには
外注先への感謝はある。でも、値上げのたびに利益が削られる。ITサービスの相談では、支払う金額と、一緒に成長する関係を分けて確認しました。
今回の相談
ITサービス・システム開発外注先への感謝はある。
でも、値上げで利益が減る。
相談の状況
いま起きていること
ホテルなどへ販売するシステムの開発を外部に依頼。
外注先からの値上げに、どんな考え方で向き合えばよいでしょうか。
単価だけでなく、成長の分け方を話す。
値上げを断れるかだけで考えると、苦しくなるんですよね。相手も続けられ、自社にも利益が残る。そういう成長の分け方を、一緒に設計してほしいんです。
値上げを求められたら、まず何を確認する？
相手の費用が上がる背景を知る
相談者は、ホテルなどへ販売するシステムの開発を外部へ任せていました。エンジニアの報酬や開発費が上がり、外注先から単価の引き上げを求められる。
必要な仕事を担ってもらっているからこそ、ただ断るだけでは続けにくいんです。まず、何が増えた費用なのか、今の販売や利用の広がりとどう関係するかを確かめる必要があります。
単価を上げ続ける以外の道はある？
売上が伸びたときの分け方を考える
私は、成果に応じた報酬の仕組みも考えてほしいと話しました。同じプロダクトが多くの拠点で使われるなら、販売が広がったときにどう成長を分けるかを決める。
単価をずっと上げ続けるだけでなく、相手も事業の伸びを喜べる関係を作るんです。ここで見るのは支出額だけではありません。自社に残る利益と、相手が続ける意味の両方です。
要求と負担がぶつかる
売上・利益・役割を話す
売上が伸びたときの分け方を考える
報酬のルールさえ決まれば、続けられる？
お金以外でも、一緒に戦う理由を作る
報酬のルールだけ決めても、チームで戦う考え方が共有されていなければ、会議は要求をぶつける場になります。どんな事業を作り、誰を良くしたいのか。お金の受け取り方と払い方をどう考えるか。
そうした話を重ねる必要があるんです。私は、外注先を費用の項目だけで見ず、一緒に成長する仲間として向き合ってほしいと思っています。
