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【10店舗になりました】最近の思考と活動と反省など

2017年、今年の1月。
まだ2店舗しかない1月に掲げていた目標である10店舗は、本日のフランチャイズ契約の打ち合わせで無事達成いたしました。

これも可能性に感じてくれてディアーズに参加を決意してくださった各エリアオーナーのおかげです。
ありがとうございます。

ここ最近、本当に動きまくっていて、日本全国とまではいきませんが、楽しく活動させていただいております。

日記のような活動報告になってしまうかと思いますが、「北原頑張れよ」と気にかけ応援してくださっている方へのご報告にもなればと思い箇条書きではありますが、記事にしました。

男たちの練習会

フランチャイズ店のリピート率を確固たるものにする為と、新たに加わるDears×フリーランスで参加してくれたメンバー指導を行う為、練習会を開きました。

モデルさんは女性ですが、後は男、おとこ、オ・ト・コです。

しかも個室にての指導なので、とてつもなくもっさいです(笑)

個室としては広いですが、4人(カメラマン含め)も入る場所ではありません。
もう、男たちの大和のような、漢感が部屋中に充満する空間になりました(笑)

ただ、やっぱり男性メンバー集まると、アホな話ばかりできるのでそれはそれで楽しいですね(*’ω’*)

通販サイトと店販に対する考え方

通販サイトの構築も完了して、マーケティング真っただ中。
本部運営メンバーがのマーケティング担当(浅井)が、データー取りをしながら戦略を実行。PDCAを回しまくっています。

PDCAで出てきた数字でベースとなる戦略の構築ができたら、コンテンツを追加しながら拾えるところを全部拾いに行く予定です。

通販サイトの役割はいくつかあるんですが、

  • お客様への商品配送サービス
  • 認知を高めるためのブランド構築
  • 出店前のエリア調査とマーケティング
  • ブランドエンゲージメントの向上(愛着・定着・繋がり)

等々にあたりますね。

もちろん金額的な目標はありますが、店舗が増えていくと、店舗でのご購入が一番お得に買えるように組んでいっているので、一定のラインまで行くと通販の売り上げは落ちていく事を予期しています。

それまでの事業を加速させるためのブースターのようなイメージで最初は通販を活用します。
あとは海外展開ができるとしたら商品が先なので、それの布石です。

店販への意識について、いろんな美容師さんから相談いただくのですが、僕はあまり重要視していません。
以前、前の職場で雇用していただいているときに店販を注力して勉強していました。

店販は、仕組化とルール化とプレゼン力の3点を構築していくと必ず売れるようになります。

ただ、自身が取り組んでいた戦略では問題として認識していたことが4つありました。

それが下の事です。

  1. 売ってはいけないお客様に売ってしまい失客に繋がりやすい事
  2. 売上として大きな結果をだしても利益が低く戦略の土台にならない
  3. 通販やストアのが美容室で買うよりも安い問題
  4. 店販バックの判定問題

1.売ってはいけないお客様に売ってしまう為に失客に繋がりやすい事

店販を極めていくと、本当に売れます。
自身がプレイヤーとして活動していた時は、技術売り上げ150万に対して、店販売り上げ100万円とか、そんな感じの数字を出していました。
割引や企画などやっていません。

店販を勉強して注力を注いでいた時の数字です。

ただ、そうすると、売ってはいけない(買うつもりがない)お客様にも売れてしまうのが問題でした。

業界では、『店販=お客様の信頼』という言葉があったりしますが、その言葉をはき違えるような戦略やプレゼンが現場では起きてしまいます。
いつしか店販を売る事に快感を感じてしまうときがありました。反省ですね。

その結果、店販は売れるけどリピート率が下がるという当然の事態に。
結果を追い求め目標としている店販の数字は上がっても、全体のリピートが下がるなんて悪夢でしかありませんからね。

伸ばす数字を間違えない。
そこで学んだ大きな経験の一つです。

2.売上として大きな結果をだしても利益が低く戦略の土台にならない

店販の利益率はやはり技術の利益には勝てません。
確かに、お客様がついでに購入してくれれば、確実に売り上げアップに繋がります。

ただ、やはりここも戦略が決まり仕組化できていないと、利益として残らない所に時間をかける事になるので取り組みのルールを明確化していかないといけません。

この店販にかけては、オンラインサロンルーティンの岩田さんが素晴らしいカタチを作って取り組まれていますね。

  • 売れるものしか仕入れない
  • 売り方がわかっている

見ていて強さすら感じさせる提供の仕方をされています。
この岩田さんの取り組みを見るだけでも、ルーティンは面白いですね。

↓オンラインサロン・ルーティン↓

3.通販やストアのが美容室で買うよりも安い問題

続きますが、これは他社のメーカーを使用していたらどうしようもないかもしれません。
美容室で買うよりもストアのが安い(汗)問題。

この辺とか、管理しようがないですからね。
でも実際にある問題なので、当時は頭を抱えていました。

4.店販バックの判定問題

店販に対してスタッフの姿勢を高めたり、スタッフの給与環境を少しでも張り合いあるものにするために、店販の売り上げバックを行うサロンは少なくはありません。

取り組みとしてはとても素敵だと思うし、スタッフもやる気になる事間違いなしですよね。
ただ、マンツーマンでない場合、「誰が売った?」「誰カウント?」という部分が判断しにくいお客様もいらっしゃいます。

ご来店して初めて商品解説をしたときはご購入にいたらなかったけど、次回ご来店時に何も説明していないのに売れてしまって、担当者が違う場合のバックはどっち?
等々、いろんなケースがあります。

なかなか判断しにくいところがあるな~・・・と個人的には思っています。

解決する為に行っている事

僕は『店販はNG』という認識ではなく、取り組むときのルール化と仕組化、ゴールを決めておくというのがとても重要だと思っています。

そこで自社での取り組み姿勢は下記のようになりました。

  • オリジナルブランドの立ち上げで流出を防ぎ店頭価格が一番お得にする
  • 商品説明は初回のご来店時のみで店販は売るのではなく差し上げる
  • 戦略の土台にする為に通販で結果(億)を取りに行く

オリジナルブランドの立ち上げで流出を防ぎ店頭価格が一番お得にする

オリジナルブランドを立ち上げて商品管理を自社で完結できるように行っています。
取り扱いも直営とフランチャイズのみに絞っているので、流出することがありません。

もし流出してもナンバーを付けて管理することも可能。

通販を本社が抑えるようにして店頭価格より高く設定することで(送料なども含めて)各エリアオーナーの邪魔にもなりません。
むしろ通販から店舗へお客様を誘導する導線を描いているので、相乗効果が期待できます。

商品説明は初回のご来店時のみで店販は売るのではなく差し上げる

これはこのままです。
初回にすべての商品の特徴と思いをお話しして、最初のご来店時にプレゼントしています。
「実際に使っていただき良ければ、次からはお買い求めください」で、購入したい人だけに届ける事を可能にしています。

当然、みんなで同じ取り組みをしているので、店販にバックを付けていません。
だから押し売りもすることがなく必要な解説をルールと仕組できっちり行うようにしています。

戦略の土台にする為に通販で結果(億)を取りに行く

スタッフで店販売上数百万とかでは、利益率が低いため戦略の土台になりにくいです。
※もちろんあくまでも数字面だけの話。ここに学びやスタッフのやりがいを狙っているのは理解しています。

ただ、どうせやるなら数字を追求したいと思っています。
スタッフと店販を切り離すことにより、通販で提供するという視点が増えます。

通販は、本部運営メンバー(3人)の領域なので、たった3名で億という数字を実現できれば、資金的にも戦略の中心を担う事が可能になります。
店販(通販)の力で出店も加速、資金獲得を3人で実現しようという取り組みです。

結果につながれば今後の海外戦略へと活動目的を変えるフェーズ移行もできますからね。
リスクなく、だけど大きな期待ができる企画にもなりえるわけです。

とても楽しみな事業の一つとしてオリジナルブランド商品の通販を位置づけています。

1000人突破したライン@から感じる事と見えてくる戦略イメージ


気が付いたら一番最初に立ち上げたライン@のグループが1000人超えていました。
だいたいですが、1年間で500名の方が登録してくださっているペース。

今の拡大スピードでしたら正直十分です。
ここの獲得スピードと拡大スピードを間違えなければ、売り上げが作れていないスタイリスト期間を調整できます。

自社の成長スピードは、リピート率と新規獲得のバランスと離職率だと思っていて、そのために重要な指標となるのがライン@の登録数とカルテ枚数で見ています。

今、一番最初に作り2号店に移転したディアーズ檀田店は、カルテ枚数は680枚を超えたところ。
生産性が93万~100万×5で465万~500万くらいの売り上げがここ3ヵ月続いています。

カルテ枚数が680枚で毎月の売り上げが500万円近く発生して利益率が30%~35%を維持できているので、立ち上げ当初に描いた予測通りに成長できています。

年内中に確実に100万円(1人生産性)に到達見込みをしていて、来年の4月くらいに生産性120万、合計600万を目安にしています。
そしたら、このライン(生産性120万)まで成長したこの店舗は完結です。(といってもすでに完結していて手をかけていません。全スタッフが目の前のお客様に注力してくれています。いつもありがとう。)
※ある意味完全にヒモ社長です・・・(汗)。

各エリアでも実際に立ち上げてわかったことは、生産性80万までの到達は早く(デビューして3ヵ月~5ヶ月くらい)、そこからは平日を希望されるお客様にいかにご来店いただけるか?集客できるか?という部分です。
当然ですが、土日を希望されるお客様が多いです。

ディアーズグループ各店も土日に関しては来年2018年の1月~2月の予約がもう入りだしています。

今の成長スピードでも、もちろん問題なく進むことができています。
ですが、もしスタイリスト在籍10人規模の店を作るとしたら、戦略上成り立たないのでレベルアップが必要です。

「10規模を作りたい」というわけではなく、賃貸金が高いエリアを攻めるときは、セット面を増やす必要があります。

今はまだ、勝てるところに出店して勝つべくして勝っている。という状態なので、これから都心部を攻めるときにはもうすこし土台のパワーが必要です。

この辺も、通販サイトの構築がひと段落したら、メインの店舗サイトを全国展開バージョンへと作り変えを行い、コンテンツを企画投下を行い課題クリアをしていきます。

面貸しサロンの起動


6月からお休みしていた1号店を面貸しサロンとして稼働しています。
現在2名の美容師さんが利用してくれています。

このお二人は、ディアーズの社員になりたいと希望してくれているスタッフです。
面貸しで働いてもらいながら、1号店を再プロデュースする時を待ってもらっています。
※来年の4月までにはカタチにしたいですね。

業務形態は違いますが、かなり自由に使ってもらっています。
利用してくれているスタッフに聞くと、「自分の店舗がもてたみたいで嬉しい」や「自由にできているので、本当に好き放題やっていてすいません」という嬉しい事を言ってくれました。

嬉しい限りですね。
サービスとマーケティングのテストをする為だけに作ったサロンでしたが、壊さなくてよかったです。

ディアーズ島田店(静岡県)の指導


島田店の指導がスタートしました。
ベースがほぼ作れていたので、アドバイスをして10月からマーケティングスタートです。

オーナーさんもスタッフさんも結果を求めてくれているのがわかります。
「結果」に繋がり「お客様に支持してもらえる美容師になりたい」というのが明確化できているので、とりにいきます。

なれますからね。

名古屋店のスタート準備


フリーランスで提携してくれて、そのまま社員にしてしまう事を決めたスタッフ。
名古屋に在籍なので、名古屋店の立ち上げを行います。

が、丁度いい店舗がすぐにみつからなかったので、エリアのマーケティング特性を調査する為に面貸しで働くことに。
社員だけど、面貸しでディアーズの社員が名古屋に派遣のように働いてもらいます。

お借りできたのは、美容室PELO


とても素敵なサロンです。

店舗のオーナーの長谷川さんにもお時間いただきご挨拶を。

※真ん中の方が長谷川さんです。

とても物腰が柔らかく笑顔が素敵で安心感あるオーナー様。

きっかけは、旅人美容師ジュンさんのサロン”サロカリ”から繋がる事ができました。
↓サロカリ詳細↓

↓ジュンさんが長野に会いに来てくださったときの記事↓

本当にご縁です。感謝しかありません。

柏店の求人がすでに順番待ち・そこから見える今後の展開


柏店の求人をかけて1週間で3名から問い合わせをいただきました。
集客も求人も、超が付くほど熱いエリアです。

1人目のスタッフがとても大切なので、一緒に面接。
あまりにもいい子すぎて即採用。

これから一気に成長していくのがわかっているサロンなので楽しみですね。
完全に長野エリアと同じくらいのエリア市場の熱量を感じる事が出来ています。

楽しみすぎる。

直営の群馬県前橋店の工事がちゃくちゃくと


Lovationのデザイナーである山田さんこと山ちゃんに任せている店舗出店。

もう信頼しているので、見にもいっていないので、「完成したら報告して」という状態。


※一回いったっきりで、もう見に行けていません。

本当は、完成を毎日見ながら生活したいんですが、今の状況では無理です(笑)
山ちゃんたのんます!

クラファンリターンのセミナーで再確認した自身の仕事


先日、クラウドファンディングで学んだことを講演という形でアウトプットさせていただきました。
トップの仕事、僕のやるべきことや戦い方ってなんだろう?とずっと考えていたのですが、ようやく一つの答えが出た気がします。

悩みに悩んでて、今はしっくりときているし、それを指標に仕事をしていると大体の事がうまくいきます。

人によっては答えが違うことかもしれません。
ただ、僕にとっての正解が見つかりました。

ディアーズの成長を気にかけてくださっている方に見てもらえれば、色んな事が紐付けされて行くと思います。
是非見てみてください。

↓クラウドファンディングのアウトプットセミナー↓

ディアーズ春日部店の指導スタート


フランチャイズ説明会に参加のち、加盟をすぐに決意していただき春日部店の準備がスタートしました。
独自のブランド構築よりもスピードを優先されているということなので、方向性も提供できるものも合致しています。

これからが楽しみですね。

長野市観光にきてくださいました!(2人)

長野市観光もしています^^
長野で大好きなスポットの雷滝の案内をして、経営相談(雑談)をしました。

規模感やスピード感、ポジション取りの重要性等々、ディアーズの事業をベースに一つひとつ解説。

全ての取り組みに理由があるから解説できるわけですが、聞いてくださるので一生懸命話させていただきました。
ありがとうございました^^

フランチャイズ&フリーランスのメンバーズサイト作成

フランチャイズ&フリーランスとして加盟してくれたメンバーのサイトの作成をしました。
メインのコンテンツとなる動画を一日で撮影したのですが・・・。

二度とやりたくないくらいしんどかったです(笑)

途中で昼食を挟みつつ、スタッフやフリーランス提携のメンバーにまで手伝ってもらいました(汗)

まだ、撮影しきれていない部分があるので、今月合間をみて用意します。

このメンバーサイトにより、各エリア参入時の指導時間を大きく時短することが可能になります。
僕が主軸となっていた各エリアへの講習も、内部の人間で完結できるよになるのはとても大きいです。

次の事業の立ち上げの時には、必ず講習専用の人材を用意して向かわせる必要があります。

その為の仕組の一つとして、このメンバーズサイトはとても重要な位置づけになります。
あと、こちらのサイトの存在により、ディアーズの事業が、美容室事業を囲う展開を作れているのも大きいです。

  • 店舗経営
  • 経営サポート(フランチャイズ)
  • オーナープロデュース(独立サポート、フリーランス)
  • 通販事業
  • 薬剤開発

ディアーズを立ち上げる前に、店舗設計と施工以外は全部やろうと思い作ってきました。

それがまだまだ未完成ながらも形としてほぼそろったのが嬉しいです。

ディアーズ郡山店(福島県)の打ち合わせ


郡山店フランチャイズの打ち合わせです。
早朝6時に出発も遅刻をかますという・・・。

今度からは電車でいきます^^

話した内容は、現状とこれから。
今後の戦略のスタート段階と、拡大のタイミングやデーター収集について。

とても頭のキレるオーナーでしたので、話していてストレスがなかったです^^
そしてなにより、人間味あふれているので最後まで和やかムードでした。

反省(予期できる対応力をもっとあげておくべきだった)

良くも悪くも、事業の成長スピードって経営者次第だと思っています。
経営者がしたいと思うスピードでしか成長できないんですよね。

ディアーズ事業に関しては、スタートから5年完結でみていて、常にトップギアで入れているつもりです。
ただ、教育に使用する動画撮影の準備が遅かったのが今年最大の反省です。

「全国展開に対して行動が追い付くなるってわかっていたやん!!!!!!!」と自分自身に喝!

↓全国展開の挑戦と背景↓

”北原の処理待ち”という事が結構あり、時間をロスしている瞬間がいくつかありました。
今後はそうならないように、やるべき事をやるべきタイミングで構築していきます。

真剣にやっているメンバーばかりが本部メンバーいるので、マジで申し訳ない。
足を引っ張ってる感を若干感じているので、クーデーターを起こされないようにしっかりしていきます(笑)

講演(セミナー)のお知らせ

セミナー・講演のご依頼が増えてきています。
本当にありがとうございます。

お時間にご都合がつく方、ぜひ聞きに来てください。
価値がある話と思っていただけるように一生懸命話します。

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年内も最後まで走り切ります

冒頭にも記載しましたが、無事に10店舗達成しました。

丁度1ヵ月くらい前に、『年内10店舗達成が見えてきて感じた「限界とは思い込み」で決まる』という記事を書きましたが、無事達成です。

フリーランスで提携してくれている美容師さんも2名(東京・名古屋)いますので、そのお二人の生産性が80万を超えたらそのエリアのオーナーとして出店してもらいます。

楽しみしかありません。

10月にはフランチャイズ説明会を3回行い、参加オーナー様は34名。

ある程度決意表明をくださっている方も多いので、年内20店舗を次なる目標として2017年を走り抜けます。

あと、年末の12月11日に、面白イベントを企画しています。
12月の繁忙月ですが、今年学ん事や体験した事を全部アウトプットするイベントをします。

ぜひぜひ楽しみにしていてください。

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