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次回予約という一貫性がある目標設定と会社に必要な評価軸

またもや久しぶりのブログになりました(汗)

社内の仕組作りや各フランチャイズサロンとの打ち合わせに時間を使う事が多く、どうしても後回しになってしまう事がしばしば。

ここ数年間はやる事が明確になっていて、今の限りある時間と資金とエネルギーをどこに注げば成長できるのかがわかるので自信をもって取り組めています。

本当、行動するか?しないか?というレベルで迷っている時間がありません。

やってみて、やりきってみて、ダメだったらそれでいいので、やるかやらないかでは悩まない。
ある意味スッキリとした気持ちで日々積み重ねる事が出来ています。

いろんな人に磨いてもらったおかげだなと感謝しかありません。

全国展開の状況

8月に宣言させていただきました全国展開ですが、順調に進み成長できているかと思います。

今年の1月には30店舗だったんですが、あれよあれよと店舗が増えて現在のディアーズ店舗は18県への展開と35店舗に。
3月には38店舗になる予定です。(現在3店舗とも準備期間中)

直営店舗での出店のほかにも、フランチャイズオーナー様の店舗出店に繋がる事を日々進めているので、順調に宣言した全国展開を進められていると思います。


Dearsグループの店舗一覧

こうして店舗が増えていく事により、お客様やスタッフの引っ越し移動にも対応することができるエリアが増えてきているののは本当に心強い。

ディアーズの考えを理解して参画してくれるフランチャイズオーナー方には感謝しかないですね。

数字化と公式作りからの教育

自分自身の教育能力や統率力、コミュニケーション能力が高くないという事を、嫌というほど理解しています。

だからこそ、結果を出す(お客様に支持してもらえる)スタッフに成長してもらうために、喜びの数字化を行い公式を作る。

実践であるサロンワークは、時間もお金も人材も使うので、感覚で進めてスタッフに迷惑をかけないようにディアーズというグループのありかたを構築してます。

感覚で進めないからこそ、朝礼終礼もなくミーティングもない状況でも、全てのスタッフが何をやればいいのか明確化されています。
明確化されているからこそ、今やるべきではないことに時間や労力を使わずに、成長することだけを主軸としてサロンワークが行えます。

結果として、店長や管理者を作らなくても、数字を含めた環境を保つことができています。

店長や管理者がいないからこそ、トップの考えをスタッフ全体にフィルターを通すことなくトップダウンすることができるのでとても円滑。

こうしているのは1号店の開業から何を指針にしているか決めてブレてないからだと思っています。

この辺に関しては、先日収録させてもらって公開されているネクストリーダーのPodcastでも話させてもらっていますので是非聞いてみてください。


第10回からが僕の配信になります。

信頼の数字として積み重ねるのが次回予約と定義

オープン当初から、売り上げ、客単価、リピート率、店販売上、来店サイクルなど、スタッフに話したことがありません。

目標としても取り上げていないので、たぶんスタッフ自身も売り上げやリピート率など把握していないのではないでしょうか?

僕自身、以前のサロンで売り上げや客単価やリピート率など、毎日にらめっこしてサロンワークをしていましたし、店販もこだわり、レコードが出せるように積極的に取り組んでいました。

しかし、数字を意識するあまりに、

  • 単価を上げる為に提案をしているのか?お客様に必要だから提案しているのか?
  • 商品を売るために説明しているのか?必要だからこそ商品を紹介しているのか?

良く分からなくなっていた時期がありました。

お客様の「為」にと思っていたことが、そのうち数字を伸ばす「為」になっていました。

「店販はお客様との信頼の証」と、当時のディーラー様にアドバイスをもらい本気で取り組んだことがありました。

結果として店販の数字は大きく伸びましたが、その反面に沢山のお客様を失客しました。
店販の数字を本気で取りに行ったが為にお客様に押し売りさが出てしまい、リピート率に大きく影響してだだすべり。

信頼をとりにいく販売ではなく、数字を取りに行く販売になっていたんだと気が付くことができ、経験をさせてもらいました。

そんな自身の経験があるからこそ、サロンワークの難しさや数字を伸ばす大変さを理解しているつもりです。

だからこそ、オープン当初から意識している数字はたった一つ。

それが次回予約です。

次回予約は一貫性があり取り組みやすい

ディアーズでは数字の話をスタッフにすることは一切ありません。
唯一話すのは次回予約のみにしています。

その理由は、一貫性があり目標として追っていても意識のブレがないのと、他の重要な数字への悪影響がありません。

例えば、客単価や店販などは、取り組み方を一歩間違えるとリピート率の減少に繋がる可能性もあります。
来店サイクルを縮めようとする提案も可能性があります。

もちろん、お客様の為にと思い提案をして、お店の商品を紹介して、スタイルを維持するためのペースの提案をしている美容師さんは沢山いると思います。

ですが、数字を目標にしていると、お客様の為からいつの間にか数字の為の提案にと逆転してしまう僕のような美容師もいるのは事実。

特に数字を出せる営業がうまいプレイヤーに多い印象です。

数字の為になってしまった瞬間、各取り組みはリピート率の減少に繋がり広告費があがります。
結果としてスタッフへの還元や環境作りにまわせる資金が減り離職率が上がります。

ディアーズにとって一貫性があり選択すべき数字は何にあたるのか?

そう考えたときに”リピート率”と思い、それこと信頼の証なのかな?ととらえるようになりました。

しかし、リピート率がでるのは、決めた日数が経過しないとわかりません。

多くの美容室が3ヵ月と6ヶ月でリピート率を出すようにしていると思いますが、3ヵ月~6ヶ月後になって、リピートされなかったお客様の事を鮮明に覚えていられるものでしょうか?

僕には無理でした。

そこで指針として定めたのが次回予約でした。

次回予約はお客様に髪を預けて頂くための、支持してもらうための取り組みです。
目標として何より取り組みやすいのが、他の数字への悪影響もなく、取り組むことでのスタッフの矛盾もうまれにくいです。

お客様との信頼の証が次回予約であり、当日に答え合わせができ評価として捉える事ができるのも次回予約ではないかなと。

次回予約はお客様評価の軸

技術者としての”上手いor下手”というのは美容師が決めるのか?お客様が決めるのか?

美容室が定めたカリキュラムをクリアしたら上手いといっていいのか?売り上げが数百万いけば上手いのか?

お客様の要望されるスタイルが表現できれば上手いのか?スタイルにプラスのご提案ができれば上手いのか?

正直いまだにわかりません。

しかし、月に20万~30万程度しか売れなかったスタッフを雇用して、ディアーズで教育後に次回予約が当たり前のように入れてもらえるようになり、毎月120万円まで売り上げられるようになったスタッフを何人も育てて変わったのは評価の軸です。

上手い下手という技術者思考の軸ではなく、お客様に髪を任せてもらえるか任せてもらいえないかという評価軸です。

スタッフの技術力はまだまだ未熟なところは多々あると思います。
しかし、「出会ったお客様に髪を預けて任せてもらえる美容師である」という事は自信を持って言えます。

こちらは1月デビューしたスタッフのアナログ売り上げ表。

※次回予約を入れてもらえたところは〇。
※一番左の”北”マークは、北尾張部店舗での営業。(こちらのスタッフは移動してもらっています)
※店舗移動をしてもらっているのでカルテ番号が1桁と3桁とわかれています。

こちらが同じスタイリストの2月の現在の成績。次回予約がほぼ100%なので売り上げが積み重なります。
ぼかしが雑ですいません(汗)

※次回予約が空白なのは商品のみのご購入でお越しいただいたお客様。
※唯一おとりいただけなかったお客様がお一人いますが、オープンから次回予約をされないでずっとご来店いただいています。

店販のみを購入しにきてくださったお客様以外の次回予約は、お一人のぞいて全て入れてくださっています。

14名入客して13名が次回予約。
取られなかったお客様はオープン初期からきてくださっている毎回次回予約をされないお客様のみ。

そして、とても素晴らしいのは、リピーター様だけではなく、ご新規のお客様にもきっちり次回予約をいれてもらって評価してもらっているということです。

2月の現時点で12名の新規入客

12名とも次回予約

と、理想の仕上がり。

ここまで仕上がっていると、あとは広告費用が一時的にかかっても、5ヶ月〜8ヶ月程度でマックス生産性120万まで時短して伸ばしてしまった方が、機会損失がありません。

スタッフの成長に合わせて一時的にチラシを配布。

11万枚のチラシになります。人口37万人に対して11万枚の配布なので、単純に3分の1近くの方に知っていただく機会ができます。

ここぞというタイミングでスタイリストを投下して、ベストなタイミングで広告費を上げて売れていない期間を短縮。
1年かけずに生産性を最大化させていくのが理想だと思い取り組んでします。

教育もどんどん時短しながらシステム的に再現率があがってきてるので、よい傾向。

直営店舗だけではなく、フランチャイズ店舗にもお客様に髪をお任せいただくための姿勢や考え方をカウンセリングから指導しに行きます。

指導を受けた店舗の次回予約状況は驚くほど上昇します。

報告をいくつかご紹介です。

上記の報告はとても勉強熱心で、「スタッフにもっと還元したい」ということから、ディアーズのFCに加盟してくれた関さん。

決して経営が厳しいとかそういったレベルではなかったのですが、スタッフの還元を最大化して速度を上げたいという想いから参画してくれました。

↓そんな関さんのブログはこちら↓

他の店舗からもご報告を頂いていますので名前を伏せてやり取りを紹介させていただきます。

10月に加盟してくれて、現地店舗までむかい30分程度の勉強会で変わったサロンです。

こちらのオーナーも、経営があぶないわけでもなく、環境改善とスピードを優先する為に加盟してくれました。

ディアーズでは集客活動をする前に、次回予約を頂けるスタッフを目標に学びます。
次回予約が高い水準でいれてもらえるからこそ、広告費をかけた分がきっちりと売り上げとなり積み重なります。

結果としてスタッフへの還元へとつながっていきます。

次回予約が伸びると環境を良くできる

次回予約率が伸びると自然とリピート率も底上げされ、月日とともに予約が埋まるようになるので生産性があがります。

そして予約が取れない状況になるので広告費用は下がっていきます。
※参考までに広告費は月5万円程度です。売り上げでいうとスタッフ5人で450万~500万程度になります。
※600万(一人当たり120万)までは席数がいっぱいになってから伸び続けます。

広告費がさがるからこそ、スタッフへの還元力が高まり離職率がどんどん低くなります。

その結果、ディアーズをオープンしてから離職はゼロ。
2017年の4月に全社員の給与を月4万~5万ずつあげ、今年の4月にもまた同じように4万~5万ずつ上げる予定です。
この2年で月の給与を8万円~10万円ずつ全スタイリストに対して上げる事ができます。

お客様から頂いた大切なお金を、広告費ではなく、できる限りスタッフへ還元したいからこそ、次回予約を信頼の証として成長を積み重ねています。

PS.
先日、長野工業高校の生徒さんに、学生時代の自分と社会に出てからの自分の考えの変化についてお話をさせていただきました。

聞いてくださりありがとうございました。

生徒さんからもご好評だったようで先生からラインにてご報告も。

僕自身が将来目指すところが講演家(言葉だけで背中を押せる、ワクワクできる)なので、このようなお言葉は本当にうれしいです。

学校でお話をさせていただくのは本当に磨かれます。
というのも、セミナーや勉強会などは、個人がお金を支払い聞きに来てくださっています。

それとは違い学校では授業の一環でしかありませんので、喋りだしのスタートラインは”知らないおっさんから興味もないし、リサーチもしていない事をいきなり聞かされる”という状況なんです。

なので磨かれます。

しかし、自身の高校時代の授業態度とは全く違い、とても前向き姿勢に聞いてくださった優しい生徒さんでしたのでお話もしやすかったです。

そして驚いたのは、そんな僕の高校の時、担任をしてくださっていた先生が長野工業高校にいらっしゃった事です。

僕は岡谷工業高校でしたし、当時こちらの先生も岡谷でしたのでまさか長野工業高校にいらっしゃるとは思わず、衝撃でした。
※工業の先生は県内を回られているそうです。

当時の僕の授業態度や話しの聞き方の姿勢に対して全力で謝罪(汗)
まじで僕自身、クソ生意気な勉強も部活も真剣にやらないし授業中は寝てばかりの問題児でしたので。

本当に申し訳ないと思っていたので、当時の事を謝罪できたのはうれしかったです。

PPS.
リアルボイスという美容師さんのプレゼンする場所でもディアーズの成長の為に大切にしていることを4つのポイントを喋らさせていただきました。

こちらは動画で無料公開されるようです。

また、古木さんや寺村さんともお話しさせていただけて嬉しかったです。

運営の遠藤さん、三井さん、ありがとうございました

動画は皆さんに見ていただけるようですので、アップされましたら僕からもご紹介いたしますので是非見てやってくださいませ。

PPPS.
上でもご紹介いたしましたがネクストリーダーのPodcastより2月は僕がしゃべらさせてもらっています。


こちらもぜひ聞いてみてください。

PPPPS.
美容室経営者として仲良くさせてもらっている鈴木さんが書籍を出し、すでに増刷だそうです。

美容室経営について一度頭を整理するためにも読んでみるのはおすすめです。
前回のブログでもご紹介の記事を書かせていただきましたので、ぜひ一読を。

↓鈴木さんの書籍を紹介した前回のブログ↓


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