北原の売り込まないマーケティング

フラクタルルートの確立

web上にコンテンツをアップすることで年中無休の営業マンをつくることができる。
巷でよく言われている言葉ですが、ただアップしただけでは優秀な営業マンにはなり得ません。

大事なのは接触回数と接点の数、それらを繋ぐ導線、フラクタルルートの確立です。

今日はweb上に自分の代わりとなる営業マン(=仕組み)をつくる上で大切な話をさせていただきます。

購買までのプロセス

インターネットが発達した今、個人は自分の意思で情報を取捨選択できます。
web上でノンリニアなコンテンツを興味に応じてどんどん吸収できる時代です。

それぞれがそれぞれの思考と行動により、自らの意思で情報を取捨選択し入手する。

つまり、ひとつのルートではなく、幾重にも分岐したルートを辿って、最終的にCVに収束します。

認知から購買までのルートはひとつではなく、フラクタルな構造をしているということです。

接触回数と接点の数

人はなにかの商品と巡り合ったとしても、一度の接触ではなかなか購買には至りません。

興味関心を抱き、商品との接触を何度も繰り返し徐々に購買へと意識が傾いていきます。
初回の接点からいくつかのポイントを経由してCVに至るまでの意識の遷移を図化したものをファネルと呼びます。

けれど、接点がweb上にひとつしかなかったら、商品に出会う可能性はガクッと落ちます。
多くのメディアやコンテンツを展開し、広範囲に網を広げることで、ユーザーとの接触の可能性を高めることができます。

それは検索結果であり、Youtubeの関連動画であり、Twitterのタイムラインでもあります。

網を広げ、見込み客と様々なカタチで接触の機会を図ります。
接触することで初めて、購買に至るルートの入口に立たせることができるのです。

入り口を多く用意すること、接触の機会を増やすことが第一です。

フラクタルルートの本質は再現性

フラクタルルートとは、web上に点在している接点(=メディアやコンテンツ)を繋いだ現時代的ファネルを指します。

いくらたくさんのコンテンツをアップしても、それらに繋がりがなければCVに辿り着けません。
点つなぎのように、散らばったものを線で繋ぐことで、初めてCVルートになります。

この時重要なのは、カスタマージャーニーの考え方に則ること。
前述の通り、ユーザーは自らの意思で情報を取捨選択します。

当たりをつけて先回りしてルートは用意するのですが、あくまでも行動自体はユーザーに委ねられています。

つまり、こちらの意思でユーザーの行動をコントロールすることはできない、ということです。

様々なノウハウが出回っているので、中には自分の意思(=ライティングなど)でユーザーをコントロールできると思っている人も多いでしょう。

それは明確に間違いです。
見向きもしない人を振り向かせるほどの効果はありません。

ライティングやその他マーケティングのノウハウというのは、
あくまでもユーザーの意識が傾向していることを前提に、その意識を次のフェーズにスムーズに遷移させるための後押しでしかありません。

ここを間違えてしまうと、歪んだ視点で市場と向き合うことになり、分析から得られるはずのサインを見逃してしまうので注意しなくてはいけません。

フラクタルルートの本質は、ユーザーの行動を捉え、分析し、そのルートに再現性をもたせることです。

これを仕組みといいます。

いくつもの仕組みをつくり資産を築く

web上のコンテンツを資産とする人が多いですが、これはコンテンツ自体を指しているわけではなく、コンテンツ群(=接点)とそれを繋ぐフラクタルルート(=仕組み)から得られる実益を指します。

資産を増やすためには、どれだけフラクタルルートを増やせるかが重要といえます。

ただ闇雲にコンテンツをアップするのではなく、構造として捉え、設計することが大事です。

いくつもの再現性の高い仕組みを構築することで、それがあなた専属の営業マンとなり、資産を築く役割を担うのです。

 

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