北原の売り込まないマーケティング

サジェストを使ったオーディエンスファーストの可視化

今日はプロダクト構築に重要な考え方のひとつ、オーディエンスファーストについての知見を共有したいと思います。

多くの方がプロダクトを構築する時、そこに市場があること、手にしたいと求めている人がいることを確認せずに、思いつきや勢い、ノリで始めてしまいます。

スタートで転けるパターンはだいたいこれです。

僕の場合は、

・求められたものを用意する
・求められてから提供する

ことで、転けるという可能性を限りなく0に近づけてからプロダクトをつくるようにしています。

そもそもオーディエンスファーストとは?

事業を作ってから集客をするのではなく、集まってくれている人の共通の悩みに対して商品を投下する考え方です。

要するにオーディエンスが商品を待っている状態を先に作っておくということなのですが、ジャンケンで例えるなら後出しの権利なんですよね。
ジャンケンでグーを出しておいてもらい、確認してからパーを出す、ある種のチート状態です。

僕がポンポン事業をリリースできているのは、この状態を常に作って負けの可能性(=赤字撤退)を0に近づけてるからなんです。
勝てるとわかっているから怖くない。

相手がグーかチョキかパーかわからなかったら、勝負かけにくいですよね。
多くの方がこの状態のままジャンケンに挑んでいるので、常にリスクがつきまとい、不安を抱えながら事業に臨んでいます。

オーディエンスファーストの可視化

オーディエンスファーストは基本的に、自身に寄せられる相談や頼まれごとから始まります。

僕の場合は、

  • 集客できるホームページについて教えてくれませんか
  • どうやってダイエットに成功したのか知りたいです
  • 事業についての考え方をお聞きしたいです

などですね。

これは日頃の発信から相手が興味をもって生まれる声です。
人と会い、接点をもつことではじめて具現化されます。

そして、もうひとつがサジェストキーワード。

サジェストキーワードを確認することで、自身に対する市場の認識を見ることができ、キーワードによってはオーディエンスが何を求めているか可視化されます。

例えば、「北原孝彦」とGoogleで検索すると、

  • 北原孝彦 セミナー
  • 北原孝彦 インスタ
  • 北原孝彦 アフィリエイト
  • 北原孝彦 本
  • 北原孝彦 コンサル

などが出てくるんですよね。

これを見ることで、オーディエンスは僕の

  • セミナーを聞きたい
  • アフィリエイトの情報が知りたい
  • どんな本か知りたい/購入したい
  • コンサルをうけたい

のかな?ということが予測できるようになります。

サジェストキーワードがある程度出てきているのは、既に一定数市場から「北原孝彦」が認知され、興味を持たれているという証でもあります。
その中で、僕の何に特に関心を示しているのかがわかれば、次のアクションも取りやすいですよね。

反対に、サジェストキーワードが出てこないという人は、まだ認知が浸透しておらず発信が不足しているということでもあるので、発信を強化し、自分が何者で何をしているのか、ということを伝えていかなければいけません。

サジェストキーワードでオーディエンスファーストをつくる

オーディエンスの関心が読めたら、次はその興味の受け皿を用意します。
この受け皿がプロダクトとなるわけですが、いきなりプロダクトの構築には踏み切りません。

まだこの状態では、関心ごとの大枠がなんとなくわかっているだけ。
どんな人がどんな悩みを抱えていて、どんな解決手段を求めているのかがわからないんです。

なので、実際に声を届けてもらえるように、サジェストキーワードに合わせて専用ページをつくります。

例えば、

  • 「北原孝彦 本」であれば、書籍紹介ページ。
  • 「北原孝彦 コンサル」であれば、コンサルの案内ページ
  • 「北原 ダイエット」であれば、ダイエット方法や商品紹介、プログラム案内など

という具合です。

Googleもユーザーの求める情報を表示したいので、このページは上位に表示されやすくなります。

この専用ページがプロダクトのα版です。
検索連動だけでなく、各SNSで「〇〇に関するお問い合わせはこちら」などの誘導をいれて一定期間計測するのも良いでしょう。
もちろんより早く検証するために広告をかけるのもアリです。

まずは、このページから問い合わせが実際に届くのか?ということを確認する。
専用ページを踏み絵にして、どんな課題を抱えているのか、どんな解決手段を求めているのかを確かめます。

これリスク0ですからね。手間も大してかかりません。
サクッとできて、もしかしたらプロダクトの種を見つけられるかもしれない。

やらない手はないです。

この繰り返しでいくつも声が届くようになれば、事業を連鎖的に起こし、ほとんどの事業で黒字ないし悪くても引き分け(=自動化微益)の状態にもっていけます。

どうしたらサジェストキーワードが表示されるようになるのか

発信です。
もうほんとにこれだけ。

裏技なんてなく、日々の積み重ねです。
自分がやりたいと思っていること、これまで経験してきたことなどを発信して関心を抱いてもらう他ありません。

発信を受け取って、ユーザーが関心を示し、検索というアクションに変わればサジェストが表示されます。

で、このオーディエンスファーストになり得るサジェストキーワードですが、実は2パターンあります。

  • 市場の声が溢れてサジェストキーワードになるパターン
  • 狙ってサジェストキーワードをつくるパターン

前者は容易にイメージ出来ると思います。
僕のケースでいえば、「北原孝彦 コンサル」などがそれに当たります。

コンサル単体では商品として取り扱ってないですし、コンサルについての発信もしてないけど、僕の実績を見て「コンサルしてほしい」という声が溢れてサジェストキーワードになっています。
この状態でコンサル案件を立ち上げれば、一定の問い合わせが見込めるでしょう。

そして、後者はというと、「北原孝彦 本」が該当します。
このキーワードは狙って取りにいったんですよね。

書籍の発売前から

  • 本の打ち合わせの様子
  • どんな内容になるのか
  • 出版の背景や意図

などを発信しオーディエンスの注意を引いて関心をもってもらうように仕込みました。

すると、興味を抱いたユーザーが「北原孝彦 本」と検索し、サジェストキーワードが表示されるようになります。

本を出版する前から、売る前から、検索がある(=求められている)状態です。

つまり、満を持して出版を迎えられるわけです。
書店とアマゾンに書籍が並ぶと同時に「待ってました−!」の声で溢れます。

前述しているように専用のページも用意し、そこには特典もつきますから、その声はさらに加速します。

まさに後出しジャンケンですよね。

勝敗は始まる前から決まっている

行き当たりばったりやその場の勢いで戦うのではなく、場を整え、勝ち戦の状態で勝つべくして勝つ。

場を整えるというのは、サジェストキーワードをつくりにいくこと。
そのための発信をし、オーディエンスを誘導すること。

勝ち戦というのは、オーディエンスファーストの状態をつくること。
商品を作る前から声が溢れるようにすること。

「人に致して人に致されず」
「勝ち易きに勝つ者なり」

という言葉があるように、事業がうまい人は、戦の主導権を握り自分のペースで場を動かして、勝ちやすい状態をつくってから戦いに臨むんですよね。

とても大事な考え方なので、ぜひこの視点をもって日々の行動に活かして欲しいと思います。

 

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