北原の売り込まないマーケティング

トレンドで規模を伸ばさない

「ディアーズはどれくらいまでやれると思いますか?」みたいな枠からはみ出たご質問を乱雑にいただくときがあるんですが、僕も知りたいと思っている北原です(笑)

データーがすべてを物語っているのでわかるんですが、今のままでも全国に550店舗までは作れて一時的なバズで展開していないので増やし方を間違わなければ撤退しないと思っています。
致命的な災害(日本列島沈没)とかがなければ残るように作っているつもりです。

さてさて今回は、トレンドで規模を加速させないというお話について。

急激に伸びるものは急激に縮む

まずはこちらの2つの画像をご覧ください。

画像1:タピオカの検索回数のグラフ

画像2:縮毛矯正の検索回数のグラフ

何も意識しないでみていたらただのグラフですが、事業の道筋がたくさん隠されています。

1つ目の画像のグラフは、急激に上りその後に急激に下がっています。
「タピオカ」のブームに火が付き多くの人が検索をして離れていくさまがグラフに表れていますね。

何が言いたいかというと、急激に伸びるものは急激に縮むということです。
タピオカに限ってではないですが、流行り(バズ)というものは、こういったグラフになるもので、一時的に流行るからこそ皆が注目してトレンドを生み出します。

一時的な熱中なので、この流行りに事業を乗せようとしたら、

  • 固定費を店舗にかけない
  • 資金をかけていない店舗とかならOK
  • 廃りが来る前に回収しきる
  • 通販とかでガンガン回収する
  • 短期で事業を作り市場が落ち着いたら撤退

というような参入の形になります。

急激に伸びるものはほぼ100パーセントといっていいほど急激に縮むので、
その時に売り上げ規模が落ちても問題ないような拡大をしていく必要があります。

これを間違えてしまうと、取り返しのつかない結果になります。

緩やかに伸びる市場で底上げをしながらシェアを広げる

2枚目の画像なんですが、「縮毛矯正」(美容の技術)という検索結果です。

このグラフは一時的なバズは生まれませんが、もし今後生まれても今の正常(安定している)な検索数に対して供給を作っていきます。

とはいっても、すでに飽和状態ではありますので供給も何もありませんが、こういった場所で市場開拓をして自社ブランドを伸ばすことができれば固い事業が作りやすいですね。

成長市場ではないぶん、広げるためにエネルギーが必要です。

でも市場が安定している、残り続ける可能性が大きく、一時的な流行に左右されません。
もし今後何かのきっかけてグラフが急激に伸びるようなことがあっても、
今のデーターをベースに市場規模を決めておけば、大きな事故は防ぐことができます。

『これ以上出したら撤退が生まれる』

という境界線を常に把握した戦いが、緩やかなグラフ市場だとおこないやすいですね。

緩やかな市場で勝ち続けるには?

緩やかな市場は撤退が少ない分、飽和しやすくもあります。
そんな中で勝ち続けていくには、優位性を作っていくことです。

  • 社員への還元力が高い
  • 広告費用が安い
  • 家賃が安い
  • ブランド名SNSのフォロワーが多い
  • LTVが極端に高い

などですかね。

つまり残るべくして残るプロダクトになっているということです。
社員への還元力が高ければその分同じエリアで求人に負けにくくなるので人を集められる結果規模をとることができます。

マーケティング力をつけていくことで広告費用を安く抑えられるので、社員へ還元したりすることも可能ですし、類似ブランドばかりになったら優位性があり広告費が捻出できるところが最後まで勝ちます。

家賃はわかりやすいと思いますが、高いよりは低いほうがその分利益が残りやすくなりますね。

ちなみにうちのディアーズグループで一番安い店舗家賃は3万5千円です。
ほとんどが13万以下で、高くても20万超えないように出店しています。

あとはスタッフのSNSではなく、ブランド名のお店のSNSアカウントが認知されていたり、生涯顧客生産性の高さも重要になっていきますね。
これらの要素が競合ひしめく中でも優位に運営するためのポイントとなり、市場に乱れが生じても勝ち抜くことができます。

いかに負けない設計をするか?

圧勝することよりも「負けない」ことのほうが個人的には優先です。

美容業界でナンバーワン1の売り上げなどは一切目指していなくて、店舗にお客様が来てくださり、雇用を生み出して社員が生活でき、経営者に利益が残りストックできる状態であればいいんです。

インターネットなどを見ていると有名美容師さんと比較してしまいがちですが、経営において一番大事なのは、トップをとることではなく負けずに市場に残り続けることだと思っています。
負けないためには

努力をして優位性を作り、トレンドに乗せる店舗展開ではなく市場の需要と供給に対してズレなく配置をしていくことですね。

負けない戦いというと、少し頼りなさを感じるかもしれませんが、負けないからこそ出店を許される市場が増えて規模をとることができ、利益が生まれやすくなりキャッシュが循環して、また次の夢を見ることができるわけです。

 

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