北原の売り込まないマーケティング

既存概念の改善は差別化要素にならない、というお話し

以前の投稿で、「まずは違いを作りましょう」というお話しをさせていただきました。

投稿を読んでハッとされた方は、自社商品の違いの言語化や、違いそのものを生み出すために早速動かれているかと思います。

ただ、この違いを生み出す作業。
ちょっと気をつけないといけない落とし穴がありますので、その点について今日はお話ししたいと思います。

差別化には大きく分けて3つの種類がある

差別化と一言で言っても、その切り口には大きく分けて3つあります。

1つ目が、外的差別化(SP:Strategic Positioning)

これは、他社と容易に比較できる表面的な違いです。
例えば、ヘアカラー専門店とパーマ専門店とでは、素人が見ても明らかに違うことがわかります。

これが外的差別化です。

2つ目が内的差別化(OC:Organizational Capability)

これは、組織内部にある特異点です。

例えばディアーズの場合、美容室には珍しく、組織内部に専属のマーケターを抱えています。
彼の働きにより、専門性の高いデータ分析ができ、高精度な出店立地調査や集客・求人ルートの構築ができています。

同じ業態、同じLPで競合他社と戦っても、弊社の方が高いパフォーマンスを出せるのはそのためです。

3つ目が既存概念の改善(OE:Operational Effectives)

これは、すでにある商品の性能を、少しだけ改良した上位商品です。

昔のスマホってすごく動きが重かったですよね。バッテリーの持ちも悪かったですし。
けど、今はサクサク動くしバッテリーも丸1日以上持ちます。
カメラ機能だって、ずいぶんと改善してますしね。

これが既存概念の改善になります。

既存概念の改善(OE)は、差別化要素にならない

以上の3つの差別化要素を知ったうえで、1つ注意点があります。

それは、既存概念の改善は、ほとんどの場合でプロダクトの競争優位性を作れない、ということです。

例えばなんですが、既に星の数ほどあるシャンプーで、

「このシャンプーはもっといいんです」

と言っても、そんなことは競合他社も挨拶がわりに言ってるので、お客様からしたらオオカミ少年状態で全く刺さりません。

みんな同じ事言ってるんですよね。「うちは特別」と。

商品としてどんなに優れていても、市場をペネトレート(貫通)するほどの突破力がないんです。
市場のユーザーからしたら、「また同じような商品が違うブランドから出たか、、、」状態なので、真剣に耳を傾けてもらえません。

今この瞬間も、多くのプレイヤーが既存概念の改善が差別化要素になると信じて、勝てる見込みのない勝負に挑み散っています。

「既存概念の改善(OE)は、差別化要素にならない」

ここのトラップにハマって何年も無駄にする人すごく多いので、みなさんも気をつけましょう。

一部の例外を除いて、素直にSP/OCで勝負するのが無難

先ほどの既存概念の改善(OE)の話。
これには、一部例外があって、OEであってもSL型のプロダクトなら広げることが可能です。

SL型の詳細はこちら
https://tokinoheya.com/reference/materials/702/
(*北原の精神と時の部屋のメンバー限定コンテンツになっています)

これなら、オーディエンスファーストモデルである程度流通させることができます。

オーディエンスファーストモデルの詳細はこちら
https://tokinoheya.com/reference/materials/30/
(*北原の精神と時の部屋のメンバー限定コンテンツになっています)

実際に、ディアーズのシャンプー通販もSL型のオーディエンスファーストモデルの導線で年商6億くらい売り上げてますので。

一方で、オーディエンスファーストモデルは、既にリストを保有している事業者向けの展開であり、
数千から万単位の見込み客リストをお持ちでないと十分な規模を取れません。

ゆえに、一部の人しか実践できませんので、もしそうした状況にないのでしたら、素直にSP/OCで勝負した方が無難ですね。

差別化は事業立ち上げの初歩にして最も重要な部分です。

 
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