北原の出会いと感謝の経営術

全国展開して行き着いた美容室出店の姿勢と思考

今日は、全国に美容室を出店し全店黒字で運営してきた中でたどり着いた、出店に対する姿勢と思考を共有したいと思います。

この話はあくまでも北原の考え方であり、これが正解なわけではないです。
「上手くいけばそれがあなたの正解」と思っているので、あくまでも数ある考え方の一つだと思って一読を。

ではではいきます。

出店前にデーターを集めて勝てるか見極める

まず、出店前のエリアリサーチ。
これは人口だけではなく同業者がどれくらいの熱量でやっているのか?

〇〇市 美容室 などで出てくるホームページを100サイトほどファイリング化し、

  • メニュー構成
  • 雇用環境
  • マーケティング手法
  • ライン@の登録人数
  • オーナーのフェイスブック
  • 社員のフェイスブック
  • 各SNSのフォロワー数

などなど把握していきます。

そして、その同じエリアにいる同業者と比較して、
顧客目線と美容師目線で 選んでもらえる理由(集客&求人)を言語化します。

この段階で言語化できなければ出店してもジリ貧になる可能性もあるので、
一直線に勝ち抜くためにはどの様に勝つのか?勝てるのか?を言葉で説明していきます。

説明できないのなら固定費をかけて勝負しない。
出店とともに固定費が必要になるので、出店してからだと学ぶ事に使えるお金が一時的に少なくなります。

なので、

『勝ち戦を説明できるまではノリで出店はしない』

というのはすごく大事ですね。

出店前に試せることは全て試す

これまでいろんな美容室オーナーさんをみてきましたが、行き詰まってるところはたいてい出店してから慌ててブログ書いたり、SNSやったりしています。

はっきり言って、これは準備不足です。

雇われの美容師はサロンに守られてますので、サロンが勝手に広告費をかけて毎日当たり前のようにお客様がやってきます。
このぬるま湯の状態で一切勉強することなく、いきなり出店して集客に失敗し、慌ててリカバリーしようとしても、うまく行く可能性は正直少ないです。

独立する前に、最低でもブログを書いて、ブログ内でメニューページを作り提示する。
そして、そのメニューを単価1万円で構成して、ホトペとは別にライン@等を組み込みそこでコンバージョンを調査する。

ホトペからではなく自身のブログから成約が月に20本(1万円案件)が取れるのがわかれば初月から小規模店舗でしたら固定費以上いきますよね?

あとはリピート率の調整を勤務しながらやればいいだけです。
ここまでできれば勝ち負けではなく数字のゲーム。

つくりこんでいかに同業者ひしめくエリアで勝てるのか?

これを出店前に徹底的に言語化しておくことが大切です。

1号店に出来るだけ金をかけない

1号店に施工資金をかけすぎないよう気をつけましょう。
借入金はあとあと返済しないといけないので、施工にお金をかけすぎ借り入れが膨れ上がると、全て固定費にのしかかります。

最初は、お金をかけず、また返済期間もできる限り長く設定。

もし自己満足で作りたければ2号店から勝ち戦を立証してからやればいいのです。
返済期間もお金さえ用意できれば後でまとめて返せます。

「最悪のケース」を想定して勝負に出るのがお勧め。
何が起こるか本当わかりませんからね。

席数は3席〜

これは店舗展開を狙う人はですね。
個室にすることで2部屋しかおけないなら、オープンにして3席以上つくります。

人生最後の出店でそれ以上店舗を増やさないのなら2席の個室とかでもいいのですが、今後、店舗を2店舗目、3店舗目と増やしていきたいなら3席は必要です。

3席あれば、休みの調整で4人のスタイリストで売上を作ることができます。(オーナーも含め)
また2店舗目を作るとき、社員を2店舗に割り振る為、2対2でスタートできると管理やフォローをしあう事ができます。

2席サロンで出店に繋げるの本当に大変です(汗)

個室でシャンプー台は外

僕が作る店舗では、個室+シャンプー台は外に置くスタイルになっています。

これまで、従来のオープンサロン、仕切りサロン、個室シャンプーアウトサロン、個室シャンプーインサロンと作り携わりました。
そして、自社の直営の個室シャンプーインサロンを見たときに、『水回りの汚さ』が気になって仕方がなかったです。

スタッフの掃除のレベルに差が出るのですが、水回りが本当に汚れやすく、シャンプー台付近の壁にカラー剤飛びまくりでした・・・。
これ、毎日チェックして掃除していればそこまで汚れないんですが、スタッフによってはそこに対してアンテナがなかったりして。

その点、共有スペースでしたら全員で確認できます。
個室になると自分の部屋みたいになってこのチェックが甘くなるので、落とせない汚れがついてしまうものは、共有スペースに置くべきだなと判断しました。

水回りのキレイ、汚いが売上に直接影響することは少ないのですが、
キレイにできない社員がそこを出て他の店舗に移動する時、他の社員がどう思うか?を考えると、要らぬ火種を作りそうなのでこのスタイルに落ち着いています。

個室か仕切りはつける

ディアーズの店舗を直営で作る時、オープン席で作ることはないです。

というのも、社員が育ちスタイリストになって安定したお客様サイクルができたら、個室まるごと任せて放置できるからです。
個室単位で社員に譲渡することも可能ですしね。
最終的には直営社員を全員個人事業主にしてしまおうかな?とも思っています。

加えて、お客様にとっても、個室ならではの特別感や、お客様同士の目線が気にならないというメリットもあります。

オープン席にも、学ぶ時に技術を見て学びやすいという教育上の強みはあります。
ただ、うちの場合はスタッフた一人前になったあとの管理コストを考えて、放置できることを優先しています。

物件はデザイナーに探してもらう

出店する物件は、自分でも探しますが、デザイナー業者にも探してもらいます。

物件のカタチ、状態によって施工料金がまるっきり変わりますので、物件を探してからデザイナーを探すのではなく、お世話になるところに探してもらうスタイルをとっています。

融資も業者にサポートしてもらう

これ、1号店の時全部自分でやったんですが、業者によっては手伝ってくれます。
手伝いを超えて、ほぼ全てやってくれる状態のところもあります。

また自分でやっていたら借りれない人(資金がほとんどない)でも、
上手い人に協力してもらう事で引き出せることもあるので、自分一人でやるのはお勧めしません。

デザインはプロに任せきる

「こんなお店を作りたい」という視点も素敵ですが、作ることが目的ではないです。

もちろん譲れない事はあるかもしれませんが、デザインはプロに任せる事がほとんど。

僕の場合は

  • 席数
  • 個室
  • 予算

の3点を伝えて、他はほとんど口出ししません。

デザインの勉強をしたことがないのでプロに任せきるという姿勢にしています。

店舗デザインで生産性が変わるようなモデルにしない

店舗の内外装のデザインにより生産性が変わるようなモデルにしない事も重要ですね。

デザインは簡単に真似されます。
真似られたときに破城するような物をつくるのではなく、独自の強さを身に着けるからこそ、店舗はどのようなデザインでもやれるというカタチでおちついています。

ゴールを設定しながら出店する

1号店でハサミを置く、ハサミは持ち続ける、店舗展開する(しない)等々、1つ1つゴールを描きながら出店します。

そこにたどり着ける資金のかけ方、メニュー構成、雇用環境、マーケティングを全て把握し、決まっているピースを積み上げていくようなイメージです。

優秀な社員に依存しない

どんなにすばらしい社員に恵まれても、「居なきゃ困る」「辞められたら困る」レベルまで依存してはいけません。

「この社員のおかげ」程度はよいのですが、過度に依存するとその社員が抜けた途端ビジネスモデルが壊れるので、会社の土台が弱くなります。
あくまでも、他の社員でも他の出会いでも目的としているカタチまで進んでいけるという状態が理想です。

社員の様子はうかがってもいいですが、顔色はうかがわない方が強固な経営をつくりこめます。

2号店はできるだけ近場で受け皿を作り切る

2店舗目の出店の際は、1号店の近くに。
資金が少ないうちに遠く離れたところに作ると、お客様の移動で損失が生まれたり、バランスが崩れたときの社員の配置変えのフットワークが重くなります。

何よりも1店舗目の近くに作ると広告費が1店舗分でまかなえるようになります。

1店舗目で受けきれなかったお客様の受け皿という認識で2店舗目に顧客をつけていく。

席数を増設するようなイメージで増やすようにしていけると、家賃だけがプラスされてそのまま売り上げのアッパーを増やすことができます。
今の家賃にプラス10万円程度でしたら余裕でペイできますので、その時点で勝ちが決まってるわけです。

2店舗を有利に使いこなす

オーナーが現場にいる事でバランスがとれているケースもあります。

オーナーが抜けた時社員の相性が悪くても2店舗が近ければ移動が簡単にできます。

また、クレーム対応で、「そのサロンにいきたくない」でも、やってもらいたいという時に、近場の2号店がフォローすることもできます。

1店舗でお客様が溢れるほど成功したら、キャッシュフローが整うまではわざわざ離れたエリアに作り管理が大変になるように作る必要がないのです。

3店舗目くらいまでは「シェアを広げる」とか考えなくていい

よく「シェアを取りたい」みたいな経営者さんがいます。

狭いエリアにたくさん出店して認知度を上げるドミナント手法のことを言ってるのだと思うのですが、所詮、2店舗目3店舗程度ではどんなに頑張ってもシェアを取るほどの規模感にはなりません。

シェアによる認知向上はまだまだ先の話。
最初の数店舗は、需要があるエリアで需要がある数だけ作れば良いです。

1つのエリアに3店舗設定で、まだ溢れるようでしたら全部広い切れるように作っていっても良いでしょう。

新しいエリアを攻める時は、出来るだけ低資金で出店する

今までのエリアから離れたところに作る場合は、完全に新規出店だと思って作りましょう。

既存店の恩恵がほとんどないものだと思い進めるくらいがちょうどいいです。

事前のデータがどれだけ良好なサインを発していても、いざ蓋を開けたら「集客が難しいエリア」「求人がないエリア」だったというのはよくある話です。

「見込み」で進めていくのではなく、まずは低資金で仮説(=この立地はうまくいくはずだという見立て)を立証していく。
そして、それが数字で立証できたら、店舗を増やしていけばいいのです。

ゴールに辿り着くための行動をしていく

最後になりますが、ゴールに辿り着くための行動を積み重ねていきましょう。

毎日のサロンワークも大切ですが、仕組みを作り込むことこそが経営者の役割です。

「多店舗展開したい!」

といいつつ、毎日サロンワークばかりやっていては一生その夢は叶いません。

夢を夢で終わらせないためにも、ゴールに辿り着くための行動を毎日選択していく。
それができれば、必ず昨日より1歩前進できるはずです。

 

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