「ウチの○○はこんなに素晴らしいんですよ」
とその良さをアピールしないといけません。
他とは違う優れた点に惹かれて、人は集まってきますので。
そう考えると、ビジネスの第一歩は何なのかが自ずと見えてきます。
そう、「違い」を作ることです。
違いが打ち出せないと、その他大勢と同じに見えてしまう
例えばディアーズの場合。
美容室というコンテンツは、すでに市場に24万件あるといわれています。
そんな環境下で、普通の単価の、普通のサービスの、普通の美容室をやっていて人を集められますか？ということです。
少なくとも、弊社のマーケティング力では無理ですね。
LPを書こうにも、何を書いたら良いかわからないです。
そんなLPに広告打っても、まず集客できないでしょうし。
求人も同じです。
平凡な雇用環境を用意しても、ウリとなる特徴を訴求できない。
24万件あるその他大勢の美容室に埋もれてますので、お客さんからしたら選ぶ理由がありません。
その他大勢に埋もれるということは、お客さんからしたら
「あなたの代わりは他にいくらでもいますから」
と言われていることと同義ですので。
価格と立地だけで勝負することになり、ジリ貧になるのは容易に想像できます。
「違い」とニーズがマッチすると、選ぶ理由になる
一方で、明確な違いがあるとどうでしょう。
その他大勢の美容室にはない、独自の特徴をもった美容室です。
ディアーズの場合ですと、創業当初は髪質改善専門という部分がとても珍しかったですので、遠方から多くのお客様がご来店されました。
今でこそ、髪質改善専門店は珍しくもなんともありませんので、それ単体での集客力はかなり落ちています。
それでも、全国展開している最大手、という違いは未だ健在ですので、そこの安心感から多くのお客様から選ばれています。
「違い」というのは、お客さんのニーズとマッチすると、それが選ばれる理由に変化します。
創業当初は、髪の悩みを持った女性に対し「髪質改善専門」という違いが刺さり、来店理由になっていた。
今はコモディティ化した髪質改善専門店の中で「最大手」という安心感が刺さり、来店理由になっている。
なぜ僕らが人を集め続けることができているのかというと、つまりそういうことです。
単純に、違うからです。
そしてその違いが、お客様のニーズとマッチしていて、それを広告などで広く告知しているからなんですね。
違いがないのに、違いを打ち出すってそもそも論だと思ってます
人を集めるにあたり、いきなりLPを作ったり、集客ルートを考えたりする人がいます。
けど、よくお話を伺うと、その人のサービスに違いがないケースって意外と多いです。
違いないのに違いを打ち出そうとするのって、そもそも論だと思っています。
なぜなら、アピールポイントがありませんので。
平凡な素材をどれだけ盛ってすごそうに書いても、見込み客には刺さりません。
なので、人を集めるときにまずやることは「違い」を作ること。
もしすでに「違い」があるなら、それを正しく見込み客に伝えられるよう自社の中で言語化すること。
これが第一歩です。
例えば求人なら、
- チームワーク性？
- お昼ゆっくりの職場？
- 将来独立応援する専用体制？
などですね。
打ち出し方、見せ方を変える
というよりも、
何が他社と違いは何なのか？
という視点で、どうやって伝えるかではなく、
何を伝えるかで勝負できると、結果がガラッと変わってきます。
違いが明確になるまで、勝負しない
僕が新サービスを立ち上げるとき、類似サービスとの違いを言語化できるまで大々的にリリースしません。
勝てる状態になるまで、勝負をしないんです。
これは求人でも同じです。
刺さる雇用環境が作り込めるまで、社員を入れない。
そんな考えでやっています。
例えば、僕主催の勉強グループ「北原の精神と時の部屋」もそうなんですが、
他のコミュニティとの違いが明確になるまで表でリリースしてないんですよね。
約１０ヶ月くらいの期間、仲間内で小さなグループを作って、他とは違ったコミュニティのあり方を模索しました。
もちろん、他のサロンも片っ端から入ってリサーチしながらです。
ノリと勢いでスタートせず、緻密に設計し機能するか確認する。
そうして練り上げた「違い」を、お客さんに伝わるよう言語化する。
ここがしっかりできれば、あとはそれをLPにまとめて広告を打てば、スムーズに広がっていきます。
いきなりLPを作ったり、集客ルートを模索するのではなく、まずは「違い」を作ること。
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