じぶんプロダクトのつくりかた

未来を提示し手段を提供する

自社の商品やサービスを販売する時、機能を一生懸命伝えてしまう人が多いです。
対面販売でもウェブ販売でも。

ユーザーが欲しがっているものは機能ではないんですよね。

今日は機能ではなく、未来を提示して手段を提供しましょうというお話です。

ユーザーは未来を手にするための手段を欲しがっている

ユーザーは、何かしらの未来を描いて商品を探しています。
なので、大切なのは未来提示とそこにたどり着くための手段。

これを忘れてしまうと、一生懸命商品のスペック(機能)ばかり話してしまいます。
美容業界で言えばシャンプーや化粧品などで、成分(機能)の話しかしない販売員やLPをよく見ます。

ユーザーは描いてる未来さえ叶えば、成分なんてどうでもよいのです。

欲しいのは未来にたどり着くための最短最善だと思える手段です。

ディアーズのフランチャイズが広がるのは未来を提示して手段を売っているから

ディアーズのフランチャイズが広がっているのは、

  • 経営困難で撤退間近のサロンが、短期間でV字回復をするという未来
  • 社員の離職が止まらなかったサロンが、人が集まるサロンになる未来
  • 独立したいけど不安な美容師さんが、安定して黒字経営する未来

その未来を得るための最短最善の手段がディアーズですよと。

未来提示をして手段を売っているから広がるんです。

こちらを見てみてください、実際のFC募集ページです。
https://dears-salon.com/fc

悩んでいる人、困っている人に集客方法とか、経営理論とか、そんなことを訴求してもフランチャイズに加盟する、とはならないんですよね。

最初から最後までどのコンテンツを切り取っても一貫して未来や変化を約束しています。

どんな商品でも売るものは手段

商品が異なっても、売るものは変わらず手段です。

逆に、相手の欲しがる未来を理解して手段が売れれば、どんな商品でも売れてしまいます。

例えば弊社の一事業でもあるディーラー事業。
他のサロン様に薬剤を降ろしています。

多くのディーラーは商品(=薬剤)の単価を下げて卸をしているので値段競争になっています。

でもうちで扱っている商品は定価です。

なぜそれでもうちが選ばれるのか。
そう、相手が望む未来を提示して、そのための手段を提供しているからです。

相手は薬剤ではなく、売上アップという未来が欲しいんですよね。

そして、ディアーズにはこれまで160店舗全店を黒字運営する経営、集客ノウハウがある。

「プロダクトもマーケティングも経営も、実績ある当社がサポートを無料で行います」
「業績をあげる為に、(手段として)うちから薬剤を卸してください」

という訴求になります。
ディーラー的訴求は皆無です。

極端な話、未来を提示できるようになると、商品はなんでもよくなるんです。
お互いが良い関係を維持できる設計と設定さえできていれば。

重要なのは商品やその機能ではないということです。

ディアーズの髪質改善も、たしかに薬剤にはこだわってますが、売っている(=訴求している)のはあくまでも、髪がキレイになるという未来。
決して薬剤のスペックではありません。技術でもありません。

売るべきものを理解すればマネタイズをコントロールできるようになる

売るべきものを理解して視点を変えられるようになると、マネタイズを自由自在にコントロールができるようになります。

さきほどのディーラー事業なんて良い例ではないでしょうか。
事業展開的にディーラーというポジションが欲しかったのですが、ただのディーラーでは先んじて市場に参入している彼らと戦えません。

でも、戦う必要もないんです。
その市場にいる人たちが欲しがっているものを理解して、ちゃんと提示して導ければ。

売上アップという未来を提示し、コンサルとして対価をもらわず、ディーラーとして対価をもらう。
こういうことなんですよね。

マネタイズをコントロールしているんです。
こうなると同じ市場の競合とも争わなくなります。

自由自在にコントロールできれば、戦い方も大きく変わりますからね。

どんなビジネスにも通ずる考え方です。
ぜひ、訴求を見直してみてください。

 
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