じぶんプロダクトのつくりかた

単価はゴールから逆算して設定する

みなさん、メニューの単価設定どうしてますか?

コンサル系の人たちの話を聞くと、
みんな横並びに「高単価メニューを作りましょう」みたいなことを言われると思います。

そんな風潮もあってか、何の考えもなく単価を上げて、
既存の客さんが離れ業績が悪化する美容室の話をよく耳にするようになりました。

さてさて、今日は単価のお話を少ししたいと思います。
どうやってあなたの美容室にとって適正な単価を設定するか、というお話です。

店舗事業において
単価はなんとなくで決めるものではない

なんとなく単価設定をされる方がとても多いんです。

けど、ビジネスの原理原則に則ると
単価は売り上げ目標と社員への支払い給料を想定しながら、
何名のお客様を対応してもらうか?という決め方をするものです。

つまり、

1日の仕事量

が単価で決まります。

そして、

「社員に30万を支払いたい」

と決めたら、
売り上げいくらで30万円の支払いか?とういう還元具合を
市場のバランスを見ながら決め、あとは1日の労働時間と対応人数を決めます。

ここが決まると、

週休2日で1ヵ月22日出勤として、100万÷22(日)=45000円

45000円を何人(何時間)で作り出すか?という視点がロジカルに導けます。

僕が経営するディアーズでは、
ここを3人と決めてお一人当たり15000円の単価をいただけるようにメニューを構成しています。

そしてこの単価で集客とリピートしてもらえる事業モデルを組み、マニュアル化。
テストして社員をふやし市場を開拓してと5年間やっていきました。

いまや全国に店舗がありますが、
単価を決めるように逆算設計しているので、
組み上げた通りの図面のままスケールしていっています。

単価が高いほうが有利か?

ぶっちゃけ有利です。

広告費のかけ方がまるっきり変えられます。

利益を残せるようにもなるので社員への還元力が高まり、求人独占から市場を抑えにかかることができますから。

ただ、ここで注意なのはマーケティング力がない会社が単価を上げると事業の寿命が短くなる可能性があります。

上げた単価で既存のお客様が通い続けてくれればよいのですが、離脱も増えますのでその分集客力を上げていく必要があります。
しかし、高単価×ポータルサイト集客の相性がすこぶる悪いので、間違った単価のあげ方をすると、既存の集客導線では機能しなくなり、徐々に失客のほうが増えて売り上げが右肩に下がっていきます。

「顧客単価は高いけど、そもそもお客様がいらっしゃらない」

こんな状態のサロンをよく見ます。
単価を上げるという行為は集客力があって初めてできるようになります。

ハサミを置きたいなら単価を適正に

  • ハサミを置きたい
  • 将来経営に回りたい
  • 仕事の量を減らしたい

そのために社員を増やして売り上げを維持できるようにしたい、と考えるのは自然の流れなんですが、
単価を上げ続けると社員の力だけでは売れない領域に入ると思っています。

「売り上げが挙げられても維持ができない」というイメージですかね。

時代性もあると思いますが、今でしたら3万円くらいでしょうか。
これ以上になると、ブランド力をつけた社員や個人パフォーマンスに頼らないと「維持」が難しくなる印象です。

そして維持ができるようにブランド力がついた社員は高い確率で独立します。

なので、単価設定とは将来の在り方すらも決めてしまうんですよね。

以前、何も勉強していないで独立し、サロンをつぶしかけたオーナーをフランチャイズの加盟で救ったのですが、

「北原さんの集客力ならもっと単価を上げるべきです!」

と僕に説いてきました。

もちろん、速攻で返り討ちにしました。

・あなたのエリアに合わせてブランドをやっているわけではない
・将来経営に回りたいなら社員に引き継げる価格設定でなければいけない
・高くするのは簡単だが市場バランスが崩れた時に残るのは高単価ではなく適正単価

という、当たり前のことを説教しました。

市場のバランスを見た適正単価にして集客を安定させて通っていただける魅力を作る。
店舗事業はこれにつきます。

超高単価をつくるには?

美容室市場において超高単価って難しいですね。
だって、なかなか差別化できないですから。

年間契約みたいな形にすれば一発の単価は上げられますが、1年間という形で見ると対した価格ではありません。
年間にすることで事業モデルはシンプルになるかもしれませんが、結果として単価が悪くなるケースもありますからね。

全ては集客力に左右されます。

超高単価を作るには他にはないものを提供する必要があります。
他にはないからこそ値決めをすることができ、超が付くほどの高単価を設定することもできます。

当社でいうとフランチャイズの加盟権利などは入口で高単価になっています。
※もちろんオーナーのリターンも高く実績も信用もあるからできる

では美容室において超が付くほどの高単価にできるか?というと、結局続かないんですよね。
話題性という意味で設定はできても、お客様が来店し続けない。

オーナーひとりでやるサロンなら超高単価でもいいかもしれませんが、
ブランディングができない社員で構成するのはほぼ無理かなと思っています。

なのでディアーズでは超高単価にすることを目指していなくて、
これ以上の単価アップは、それに耐えれる市場を新規ビジネスで開拓する方向で進めています。

構造的に超高単価を受け入れられない市場で、無理に単価を押し上げるのではなく、
もともと高単価が受け入れられている市場で、適正単価で勝負する。

逃げみたいな考えですが、こんな感じで事業をつくってます。

単価設定を突き詰めると、
あなたの人生を豊かにできる

不謹慎に聞こえるかもしれませんが、
僕は常々

「人生のなかでお金のために働く時間をいかに短くできるか?」

と考えています。

人生が続くこと前提で挑戦しない

ということですね。

タイトルにもある「ゴールから逆算する」という視点のゴールは、
なにも事業の枠組みだけではありません。

人生という一歩引いた視点でみれば、
事業すら、あなたの人生を豊かにする手段でしかありません。

あなたが豊かだと感じる人生、ライフスタイルを実現するための事業のあり方。
そこから逆算し導かれたものが、本物の単価です。

マーケティングスキルを高めていくことで、
単価をある程度自由に操れるようになります。

・人生を豊かにするためにどのような事業モデルを作り単価はいくらにするべきか?
・その単価でお客様にご来店いただくためにはどのようなマーケティングスキルが必要か?

この2点で適切に設定していくことで、あなたが望むライフスタイルを手に入れることができるはずです。

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