北原コラム

客単価は、たどり着きたい営業スタイルに合わせて設定する

WEBを見ていると、客単価を上げ続ける美容師さんや、店舗全体の単価アップを行う経営者さんがいます。

単価が低いメニュー、高いメニュー、上げ続ける姿勢、下げ続ける姿勢、それに対して何も批判的な意見はありません。

ただ、そのアップは一時的な生産性を取りに行くためではなく、将来の営業スタイルをイメージされた上での決断をされることの方が重要だと思っています。

単価を上げるための大前提として、

「予約がいっぱいになり新規が取れないのにも関わらず新規が来る」という状態が必要です。

この場合、単価を上げていっても問題なく今以上の生産を生み出すことは可能です。
お店を2号店3号店と増やさないのなら、1店舗当たりの生産性が高まります。

が、

現段階で新規問い合わせの獲得に苦戦をしている場合、感覚で単価を上げてしまうとさらに新規問い合わせが減ってしまったり、既存のお客様の離脱が増えて結果としてLTV(障害顧客生産性)が低下します。

単価を上げるための前準備が必ずありますがソコを飛ばして感覚的にあげると、既存のマーケティング力がおいついてきません。

さらに、今後店舗展開を視野に入れて出店をしていくのでしたら、単価を上げる事によって2店舗目、3店舗目の成長スピードは確実に遅くなる可能性が高いと考えています。

・単価のあげ方により新規問い合わせの獲得の難度が上がる
・世の中にあるほとんどの美容室が作りたい世界観にマーケ力が追い付いていない

これが客単価を上げるときの一つのハードルとも言えます。

トップスタイリストの急激な単価アップもそうです。

単価が上がる事により、成長スピードの変動もあります。

特定のスタイリストの単価を上げることは、

ブランドイメージからの来店から、個人イメージの来店に移り変わります。

それが悪いわけではなく、

個人にスポットを当てていくと、当たっていない人(ブログ・SNSや発信がないスタイリスト)はさらに売れなくなります。

それだけではなく、個人イメージで来店(新規集客)が取れるようになると独立までのスピードが速くなります。
さらに、売れないスタッフのハードルがあがるので離職率も高くなります。

つまり誰も会社に残らなくなります。

誰も会社に残らない設計をオーナーが気が付かずに作りこんでしまっているケースがとても多い。これが離職率が高い原因です。

全社員をバランスよく売るためには、全社員をバランスよく店頭に並べなければいけません。

単価を上げる、下げる、という行為はそのバランスを崩し、生産性を高めて将来の戦略が変わるという事を念頭に入れて単価の差をつけなければいけないと考えています。

例)当社ディアーズは店舗の予約がいっぱいになっても単価を上げない

単価を上げるよりも2店舗目を最寄りに作り人を入れたほうが、同じスピード(2年で500万くらい・利益150万)で成長する。

同じものを提供する形なのでホームページの価格調整や説明文も必要なし。

店舗一覧に追加する”だけ”で集客は完了する。

というような考えです。

自身もハサミを持ち続け個を売り続けるのでしたら技術単価は10万円(時間単価は3万)に上げるかと思います。
※実際に今私の個人での店舗相談などの対応が3時間で10万円頂いています。

ただ、ハサミを持ち続ける事は一切考えていなかったので引継ぎをベースに進んでいたため、単価を上げないほうがスムーズでありブレがないと考えていました。

ここでお伝えしたいのは、「単価を上げないほうがいい」という事ではなく、目先の生産性より「どうありたいか」を作りに行く方が実は発信することが強くなりブランドイメージが顧客に浸透します。

経営者としてどんな経営をしていきたいか?
ここを作り確固たる軸ができると、発信する内容やメニュー、客単価も変わるかと思います。

以上です。

 

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