「卒業」をゴールにすると、お客様がロイヤルカスタマーになればなるほど、プロダクトから離れていくという自己矛盾を抱え、顧客が蓄積せず、構造的にスケールしにくくなります。
「依存」をゴールにすると、お客様がロイヤルカスタマーになればなるほど、プロダクトへの依存度が高まるため、顧客が蓄積し、構造的にスケールしやすくなります。
僕は「卒業型のプロダクト」はスケールしにくいと考え、手を出しません。
卒業型プロダクトの特徴
例としては、パソコン教室、コンサルティングなどです。
パソコン教室はパソコンの操作方法を教え、生徒がひとりでパソコンを使えるようにするサービスです。
ひとりで出来るようになった段階で、あなたの元を離れます。
コンサルティングも同様です。
相手の知識にないものを提供し、相手に実働させ、成果を出させる。
相手が知識とスキルを習得し、ひとりで成果を出せる状態になったら、卒業です。
- 教える
- 育てる
- 任せる
- 与える
これらに該当する商品、サービスはほとんどが卒業に至ります。
つまり、自分を恒常的に必要とせず、相手のみで完結できるようになってしまうから卒業が訪れるのです。
考えてみれば当然のことですが、多くの経営者がこれに気付かず積み上がらない事業に苦しんでいます。
依存型プロダクトの特徴
美容室や会計士、弁護士がその例です。
顧客は、「やってもらう」前提なので、いつまで経っても自分で出来るようにはなりません。
サービスに納得し気に入ればリピートし続けていただけます。
そして、特に顧客の中の重要度が高い位置にある商品ほど、依存度は高まり乗り換えられにくくなります。
髪の毛は女性にとって重要なものですし、税務、法務も会社にとって重要なものです。
重要な位置に食い込み気に入られるほど、顧客にとって他社に切り替えるコストやリスクが大きくなり、現状を手放すことに不安を覚えます。
そのリスクやコストを抱えてまで、他を探そうとはなかなか思いません。
- 教えない
- 育てない
- 任せない
- 与えない
依存型のサービスは、実働実務、知識やスキルは売り手側にあるというのが特徴です。
お客様だけではありません。
離職、独立を卒業と捉えれば従業員に対しても同様のことが言えます。
出来るようになるから独立する。
出来なければ独立しない。
単純なことですが、原理原則に基づく重要な思考です。
依存型プロダクトへの移行方法
価値提供の形態を変えていく必要がありますので、そこには痛みが伴います。
一時的な売上の減少や顧客離れが起きる可能性もあるでしょう。
しかし、それでも事業を改革し、積み上がるプロダクトに作り変えたいのであれば、乗り越えなければいけない障壁です。
- 買い切り型のサービスであれば、ライセンス制、月額使用料などのサブスクに変える
- コンサルや講師業なら、教えるのではなくサポートに変える
- スキル習得系のオンラインスクールなら、習得後の集客を代行する
- 開業支援なら、商材をつくり商材を卸してもらう契約にする
いくらでもやりようはあります。
型を知っているかどうかです。
適切に設計すれば、依存型のプロダクトは構築できます。
相手だけで完結しない、自分（商品サービス）がいないと困る状態が重要です。
ぜひ、卒業型プロダクトを進めてきた方は、プロダクトを見直し、作り替えを検討してみてください。
顧客の課題を顧客自身が解決できるようにしてはいけません。
あなたが解決し、あなたが必要とされ続ける状態を維持することが依存型プロダクトの条件です。
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