「新規集客がうまくいかなかくて、売上が上がらず赤字が続いています」
という相談をいただきました。
このオーナーさんは
・新規集客がうまくいかないから赤字になっている
と思っていたのですが、問題の本質は別のところにあるんですよね。
新規集客以前の問題なんです。
なにが問題かと言うと、
・オープン間もないのにスタッフを雇用している
・家賃が高い
この2点です。
自分からハードな戦いに身を投じていることに自覚がなく、勝ちにくい戦い方をしていることに気づいてない。
『勝てる戦いをしましょう
負けない戦いをしましょう』
僕は日頃からこのようなお話をしています。
ディアーズの出店で良い事例があるので、今日はそれを例に、負けない戦いについてお話したいと思います。
居抜き出店の事例、物件概要
事の経緯は、撤退をする美容室オーナーさんからの相談でした。
「原状回復にもお金がかかるから、ディアーズさんで引き継いでくれないか」
という内容だったのですが、家賃も安く立地も悪くなく、十分集客の見込めるエリアでしたので引き受けました。
居抜き物件のため、基本的なものは揃っていて、セット面もあり、水回りもそのまま使えます。
家賃は143,000円。
東京都杉並区の物件です。
初期費用の内訳は
物件取得：100万
内装：40万
照明、看板：40万
家具類：50万
ざっくりこんな感じです。
多く見積もっても250万です。
ここから負けない戦いのポイントをお話いたします。
損益分岐点を低く設定する
負けない戦いで重要なのが、損益分岐点を低く設定することです。
損益分岐点を低くすることで、黒字化のハードルが低くなります。
美容室では家賃ですね。
家賃14万なので、客単価15,000円なら10人担当すれば足りてしまいます。
材料費や光熱費、広告費を合わせても月20人も担当すれば、その時点で黒字化達成です。
月20人来店なら難しくないですからね。
相談にお越しくださる方の多くは、家賃25万以上なんです。
採算がとれていればまだ良いのですが、相談にくるということは採れてないわけですから。
毎月かかるランニングコストは安く抑える。
最初は小さく3席とかで良いので、10万前後から始めて、お客様とスタッフが溢れてから近くに出店する。
これが、安全で負けない戦い方です。
初期費用を抑える
初期費用を安く抑えることも重要です。
資金次第ではありますが、初期費用に1000万以上かけると、融資が必要になるケースが大半かと思います。
融資を使うと返済が発生するので、損益分岐が高くなります。
今回の物件はかなり安く済んだので、FCオーナーの自己資金で賄いました。
自己資金で賄っているので、家賃さえ払えていれば撤退はなくなります。
また、回収までの期間も短くなるので、利回りも良いんですよね。
内装にお金をかけて、オシャレなサロンにしたい気持ちも理解できるのですが、オシャレにしたところで自己満足にしかなりません。
オシャレにして新規客が増えるわけではないので。
それなら事業の堅実性を重視して、必要十分に留め、負けない戦いに持ち込んだ方がずっと良いです。
お金をかけたいなら、うまくいってからいくらでもかけられます。
最初から理想を追って無理をしない。
安く小さく始めるにこしたことはないです。
オーナー自身が現場に立つ
スタッフを雇うと給与が発生するので、最初は人件費をかけずにオーナーひとりで店舗に立つのをオススメしています。
集客見込みも仮説でしかないので、蓋を開けるまで結果はわかりません。
オーナーが立ち上げをすることで人件費がかからず、必要集客数も少なく済み、負けない戦いに近づきます。
この物件のオーナーも、立ち上げはオーナーが行っています。
自分の給与はなんとでもなりますからね。
スタッフを雇うと固定給があるのでそうはいきません。
売上が立たない状況で、家賃や給与の支払いが積み重なると、撤退までのリミットが近くなり精神的にも辛いです。
スタッフを雇うのは、オーナー自らが売上を立て、スタッフの売上がなくても給与が払える状態になってからで遅くありません。
よく「スタッフがいれば売上が上がる」と言われる方がいるのですが、
スタッフがいれば売上が上がる状況は、十分に集客ができていることが前提です。
蓋を開けていない状態で「スタッフがいれば」というのは根拠のない過信でしかありません。
お客様が溢れて新規の予約が受けれない。
この状態になって初めて「スタッフがいれば売上が上がる」と言えます。
撤退しやすい終わらせやすい形
少し話が逸れますが、付随する重要な話なのでお伝えさせていただきます。
負けない戦いをしていると、もし負けても、痛手にならない負け方にできるんですよね。
どういうことかと言うと、
今回の例では、融資を受けずに自己資金で出店していて、それも250万しか使っておらず、人も巻き込んでいません。
もし何かの理由で撤退に追い込まれても、損失は250万と現場に立った時間だけです。
この店舗を任せたオーナーの資金と現状なら、涼しい顔して撤退できるレベルの損失に限定できています。
うまくいかなくても痛手にならないし、家賃も安いので耐え凌げるし、なんなら寝かせてもおける。
創業の方でも、250万の損失ならやり直せますよね。
これが初期費用に数千万かけ、雇用してしまっていると辛いです。
これだけのリスクで、うまくいったら自動化して月数十万〜のリターンが見込める。
戦い方として堅実ではないでしょうか。
このように損失を限定するというのはとても重要な視点です。
事業に100%はないので、再起可能な状態で撤退できるようにしておく視点は持っておきましょう。
負けない戦いは、設計8割、実行2割
損益分岐も初期費用も展開の仕方も、後から考えるものではなく、事前に設計するものです。
設計を作り込んで、負けない、勝ちやすい、負けても痛くない、状態にしてからスタートする。
スタートしたら設計通りに実行するだけです。
みんな最初から理想を求め過ぎたり、気負いすぎたり、頑張り過ぎなんですよね。
負けない戦いを一言で表すと
「小さく始めて大きく伸ばす」
です。
いきなり渾身の右ストレートで勝負に出ちゃダメです。
思わぬカウンターに合う可能性もあるので。
最初はジャブを打って様子を見る。
確実に仕留められる高い蓋然性をもって仕掛ける。
こういった視点が事業を起こす際には重要になりますので、ぜひ覚えておいてほしいと思います。
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